Die „80-zu-20-Regel“

In 1906 hat ein italienischer Ökonom namens Vilfredo Pareto eine mathematische Formel zur Beschreibung der ungleichen Verteilung des Volkseigentums in Italien aufgestellt. Sie heißt das „Pareto-Prinzip“, auch „80-zu-20-Regel“ genannt, z.B. gehören 20% der Italiener ungefähr 80% des Vermögens. Es besagt, dass viele Aufgaben mit einem Einsatz von 20%, 80% der Probleme lösen. Die „Pareto-Regel“ kann ein sehr Werkzeug für Sie sein, um Ihr Studio effektiver zu führen.

Nachdem Pareto diese Entdeckung gemacht und eine Formel aufgestellt hatte, wurde dieses Phänomen von vielen anderen in unterschiedlichsten Bereichen bestätigt. Der Guru des Qualitätsmanagements, Dr. Joseph Juran, ein rumänisch-amerikanischer Wirtschaftsingenieur hat diese Regel von Pareto verallgemeinert. Sie ist unter „Fehler-Ursachen-Analyse“ bekannt und gehört zu den wesentlichen Instrumenten der Unternehmensführung. Er hat festgestellt, dass bei einer ausreichenden Datenmenge, 80% der Fehler auf 20% der Fehlerursachen beruhen. Projektmanager wissen, egal ob in großen oder kleinen Firmen, dass 20% der Arbeit – nämlich die ersten 10% und die letzten 10%, 80% der Zeit und Ressourcen verbrauchen. Sie können die „80-zu-20-Regel“ auf fast alle Sachverhalte anwenden, egal ob in der Wissenschaft oder bei der Führung eines Fitness-Studios.

Ich weiß als Gerätelieferant, dass 20% meines Lagerbestands, 80% meines Lagers in Anspruch nehmen und dass 80% meines Lagerbestands von 20% meiner Lieferanten kommen. Des Weiteren kommen 80% der Verkäufe von Geräte von 20% meiner Verkäufer, 20% meiner Geräte sind für 80% nehme 80% meine Service Technikers zeite

Wie viele vielleicht wissen, macht es mir Spaß bei ein paar Bier über alle mögliche zu diskutieren und lasse mich dann auch gerne mal auf die eine oder andere Wette ein. So war es auch als ich mit einem befreundeten Berater – auch in der Fitnessindustrie tätig, nicht nur über die Fitnessindustrie im Detail, sondern auch über die Probleme und Chancen gesprochen habe. Dabei sind wir dann auf Pareto´s „80-zu-20-Regel“ gekommen und ich habe die einfachen Wette vorgeschlagen: „Ich wette mit Dir, dass wir 100 Fitness-Studios anrufen als Kunden können, und nur 20 davon würden uns einen Termin buchen.“

„Ok, ich wette dagegen“, sagte er sehr überzeugt.

Wir haben dies auch durchgeführt, oder besser durchführen lassen und festgestellt, dass die Pareto-Regel mit 22 Terminen sehr wohl eingetroffen ist. ( side note: we bet a case of beer and 2 tickets to the opening game of the NHL season in Prauge CZ. New York Rangers Vs Tampa Bay Lightning… New York won 4:1… 80/20)

„80-zu-20-Regel“ ist ein Gesetz:

Überlegen Sie einmal, wo die „80-zu-20-Regel“ bei Ihnen im Fitness-Studio überall zutrifft.

80% Ihrer Kündigungen können der Arbeit von nur 20% Ihrer Trainer zugeschrieben werden, denn die nehmen Ihren Job nicht ernst genug und kümmern sich nicht intensiv genug mit allen Mitgliedern. Stattdessen verbringen Sie 80% der Zeit mit 20% der anwesenden Mitgliedern zu sprechen, die meistens Jung und Attraktiv sind.

80% der Telefonanrufe von Interessenten enden nicht in einem Termin

80% der tatsächlichen Arbeit im Studio, d.h. Verkauf, das Buchen von Terminen und das Geld eintreiben, wird von 20% der Mitarbeiter erledigt.

20% der Marketingkampagnen, die in den Studios durchgeführt werden, funktionieren… die restlichen 80% sind teilweise auch sehr fraglich… Leider wissen wir generell nicht vorab, welche Kampagnen erfolgreich sind und welche nicht.

Da ich auch Berater in der Fitnessindustrie bin, ist wahrscheinlich 80% von dem was ich Ihnen gerade erzählt habe nicht wahr, aber 20% werden wahrscheinlich stimmen. Fakt ist aber, dass fast 80% der Studios am Existenzminimum leben, weil wahrscheinlich nur 20% ihrer Mitarbeiter ausreichend im Verkauf, Service, Mitgliedererhaltung, etc. geschult sind. Es stellt sich die Frage, ob Sie Teil der top 20% der Studios sein wollen, die ernsthaft Geld verdienen… oder lieber unter den 80% restlichen Studios? Wenn auch Sie zu den 20% gehören wollen und jemanden fragen, der schon unter den 20% ist, dann werden Sie hören, dass der Schlüssel zum Erfolg im Training, Training und nochmals Training liegt.

Wenn Sie heute in der Fitnessindustrie im übertragenen Sinne nicht laufen, sondern still stehen, dann werden Sie einfach überholt. Veränderungen finden viel schneller statt als vor 10-15 Jahren (wahrscheinlich um die 80%...). Die Aktion ein Banner über den Eingang zu hängen, mit der Ankündigung: Tag der offenen Tür, sparen Sie die Aufnahmegebühr! und sie haben ohne Ende Mitgliedschaften verkauft, funktioniert heute nicht mehr! Da zeigt sich der Wettbewerb, den 80% Ihrer Probleme kommen von 20% Ihrer Mitbewerber, die günstiger, teurer, größer, kleiner, neuer, besonders etc. sind.

Der Wert der Pareto „80-zu-20-Regel“ liegt eigentlich darin, dass der Clubmanager daran erinnert wird, sich auf die wichtigen 20% zu konzentrieren. Von den ganzen Arbeiten,  die man tagein, tagaus erledigt, machen nur 20% einen wirklichen Unterschied, denn die 20% produzieren 80% vom Ergebnis. Finden Sie diese 20% heraus und konzentrieren sich auf diese.

Als Hobby Eishockeyspieler habe ich einmal zum Spaß das Verhältnis von Training und Spielen ausgerechnet. Wir haben 12 Spiele im Jahr und für diese Spiele trainieren wir 60mal im Jahr, denn die Saison ist 30 Wochen lang und wir trainieren 2mal die Woche. Ja, richtig, wir haben 20% Spiele und 80% Training. Das Verhältnis stimmt. Wenn ich jetzt einmal überlege, wie viel Mitarbeiter in Fitness-Studios geschult werden, dann könnte das Verhältnis auch stimmen, aber leider in der falschen Richtung: 20% Training und 80% Spielzeit. Dabei gehe ich davon aus, dass Sie einmal die Woche ein Mitarbeiter Meeting haben oder eine Schulung für jeden Mitarbeiter von einer Stunde pro Woche.

Bitte beantworten Sie die folgenden Fragen:

Wann war das letzte Mal, dass Sie Ihre Mitarbeiter geschult haben, das Telefon zu beantworten?

Wann war das letzte Mal, dass Sie Ihre Trainer oder Verkäufer gesagt haben, dass er Sie als Kunde sehen soll und Ihnen eine Studioführung gibt?

Wann war das letzte Mal, dass Sie Ihre Frau oder einen Freund gebeten haben, im Studio anzurufen und zu fragen: Was kostet eine Mitgliedschaft?, um zu sehen, ob ihnen ein Termin gebucht wird. (Bitte nicht vergessen, wenn sie keinen Termin gebucht haben, ist es wahrscheinlich nicht ihr Fehler, sondern Ihrer!)

Wann war das letzte Mal – ganz ehrlich - , dass Sie sich mit dem Wettbewerb verglichen haben?

Wann war das letzte Mal, dass Sie Ihre Verkaufspräsentation aufgenommen haben?

Wann war das letzte Mal, dass Sie ein Mitarbeiter Meeting hatten?

Wann war das letzte Mal, dass Sie als Besitzer, an einem Managementtraining teilgenommen haben?

Können Sie selbst einen Termin am Telefon buchen, wenn jemand Ihr Studio anruft?

Können Sie selber mindestens zwei Empfehlungen bekommen, wenn Sie jemanden eine Mitgliedschaft verkaufen? Fragen Sie überhaupt danach?

Gehören Sie zu den 80% der Studios oder zu den 20%

Hier ist meine Zusammenfassung von Pareto´s „80-zu-20-Regel“:

80% aller Studio sagen, dass es Ihnen gutgeht und bei ungefähr 20% wird dies stimmen. 80% aller Studios glauben an Schulung, Führung und das Erziehen der Mitarbeiter, dass sie effektiver und effizienter arbeiten, aber nur 20% machen es auch wirklich. Das sind die 20%, die auch Ihre Mitarbeiter jeden Monat schulen. 80% von Ihnen wissen, dass ich Recht habe, aber nur 20% werden etwas dagegen unternehmen!

Lance Gregorchuk

Lance Gregorchuk ist der Geschäftsführer und Besitzer der Salesmasters GmbH, die zusätzlich unter dem Namen Powerzirkel erfolgreich Zirkeltrainingsgeräte verkauft. Lance vertreibt selber 9 CDs, 3 DVDs und das Buch „Der Verkauf Fitness Von A-Z“.