Mehr Geld mit weniger Mitgliedern? Wie ist das möglich? Die meisten Inhaber und Clubmanager heute können sich nicht vorstellen, mit weniger Mitgliedern mehr Geld zu verdienen. Das ist auch nicht weiter verwunderlich, da die Fitnessbranche seit etlichen Jahren vom einen Aktionismus in den nächsten Aktionismus lebt. So wird unglaublich viel Geld in die neusten Marketingstrategien investiert, um neue Mitglieder zu gewinnen. Immer und immer wieder werden teure Marketingaktionen durchgeführt. Was ist das Resultat? Haben wir uns mit den Mitgliederzahlen wirklich weiterentwickelt? In den 80er haben 3% der Bevölkerung in ca. 2000 Studios trainiert, heute sind es gerade einmal 6% in sage und schreiben über 6000 Studios. Wo sind die Millionen DM bzw. Euro, die Sie in teure Marketingkampagnen investiert haben, geblieben?

 

Welchen Gedanke verfolgt Marketing? Sie investieren eine Summer X und erhalten daraus das Ergebnis Y, welches höher liegen soll, als der Einsatz. Wenn Sie demnach 5000 Euro in eine Marketingkampagne investieren, sollen am Ende Mitgliedschaften im Wert von 10.000 Euro generiert werden. Wenn dieser Gedanke richtig war, so sollten Sie bestenfalls täglich 5.000 Euro in Marketingkampagnen investieren. Nach einem Monat hätten Sie satte 150.000 Euro Überschuss, nach einem Jahr wohnen Sie im Fitnesshimmel, verbringen den ganzen Sommer auf einer vor Ibiza liegenden Jacht, schlürfen Cocktails und rauchen leckere Cuhiba`s. O.K., bleiben wir auf dem Teppich...

 

Ich denke, Sie erkennen ein wenig die Notwendigkeit, anders zu denken, neu zu denken. Der Markt hat sich verändert. Das Kaufverhalten unserer bestehender und potentieller Mitglieder hat sich verändert: so genügten früher ein größeres Wohnzimmer und eine Dusche, selbstgebastelte Geräte und ein altes Fahradergeometer, wo heute multikomplexe Anlagen den Kunden neugierig machen sollen. Wurden früher noch riesige Squash- und Badmintonplätze in Multifunktionsanlagen gebaut, macht das heute praktisch keiner mehr bzw. sind diese Art der Anlagen meist deutlich kleiner. Der Markt hat sich verändert, das Angebot hat sich verändert und die meisten Studios machen dennoch die gleichen Marketingkampagnen wie früher.

 

Ist es heute möglich, mit weniger Mitgliedern mehr Geld zu verdienen? Die Antwort ist ein ganz klares JA... Macht es Sinn? Ohne Zweifel ebenfalls ein JA!

 

Wie viele Mitglieder Sie in Ihrem Club haben, ist dermaßen uninteressant! So könnten Sie einen Monatsbeitrag von 5 Euro haben, Ihr Studio bis zur Dachkante mit Mitglieder füllen, dann zu den großen Fitnesskongressen fahren und protzig verkünden, dass Sie 6.000 Mitglieder auf Ihren 1.000 qm unterbringen, zusätzlich noch 25 Hunde, 13 Katzen und zwei Pferde.

 

Mit weniger Mitgliedern mehr Geld verdienen! Das ist auch eine Art der Positionierung. Denn Sie werden nur dann mehr Geld von Ihren Mitgliedern bekommen, wenn Sie auch kundengerechte Angebote zusammenstellen, der Kunde den Wert Ihrer Dienstleistung auch wirklich erkennt.

 

Das was Studios heutzutage bieten, sind gute arHardware: die neusten Geräte, tolle Cardiogeräte, große Wellnesslandschaft, ansprechende Theke und gut gereinigte Umkleideräume. Und das erwartet Ihr potentieller Kunde auch. Das ist das absolute Minimum, der Standart. Sie checken ja auch nicht in ein Hotel ein, gehen auf Ihr Zimmer, rufen dann sofort Ihren besten Kumpel an und sagst: “Wow, mein Zimmer, das musst Du Dir anschauen – hier steht ein Bett, ich habe ein Bad mit Dusch und WC, und Du glaubst es nicht: zwei Klopapierrollen. Und weißt Du was? Du wirst vor Neid platzen... hier steht ein Fernseher.“

 

Wo bleibt der High Point, das Unerwartete? Wo denkt der Kunde bei Ihnen: „wow, das hätte ich aber nicht erwartet! Was für ein toller Service, was für ein ungewöhnliches Angebot, was für optimale Möglichkeiten, mein Trainingsziel garantiert zu erreichen. Das bietet Fitness Studio xyz in der nächsten Straße sicher nicht. Hier fühle ich mich gut aufgehoben. Hier möchte ich meine Freizeit verbringen.“

 

Lassen Sie uns doch einmal Fitnessstudio xyz um die Ecke anschauen. Es sieht aus, wie 98% aller Studios eben ausschauen: die Hardware stimmt: tolle Geräte, tolle Wellnessbereiche, tolle Theke, tolle Umkleideräume. Sie bieten alles an, was alle anderen ebenfalls anbieten... Und genau aus diesem Grund ist das Angebot auch das gleiche, wie das Angebot der anderen Studios. Nehmen wir ein Studio mit 1000 Mitgliedern. Dieses Studio betreibt regelmäßiges, gewöhnliches Marketing: 19,90 Euro für 4 Wochen, Sommerkampagne, Tag der offenen Türe, keine Aufnahmegebühr, usw. Diese Aktionen bewerben die Hardware. Wo bleibt die Software, die dem Kunden eine Lösung bietet? Wo erkennt der potentielle Kunde auf den ersten Blick, dass er in dem Studio seine Wunschfigur, seine Vision verwirklichen kann?

 

Alles, was ein solches „Aktions – Studio“ mit seinem Marketing macht, ist, seine bestehenden Mitglieder zu verärgern. Denn: Frau Schmidt zahlt seit drei Jahren regelmäßig Ihren Monatsbeitrag von 50 plus/minus 10 Euro, hat die Aufnahmegebühr zum vollen Preis erhalten. Jeden Monat liest Sie, dass das Studio wieder eine neue Aktion macht: „Jetzt zum superspartarif einsteigen. Wir schenken Ihnen die Aufnahmegebühr. Zwei Monate Gratis. 4 Wochen 19,90 Euro. Trainieren Sie den ganzen Sommer für 59,99. 33 Tage Fitness für 33 Euro“. Jedes Jahr bekommt Sie mehrere Anschreiben von Ihrem Fitnessstudio: „Mitglieder werben Mitglieder. Bringen Sie jemanden mit. Ihre Arbeitskollegin kann einsteigen – zahlt keine Aufnahmegebühr“

 

Und was bekommt Frau Schmidt? Einen 50 Euro - Thekengutschein? Obwohl Sie nichts von dieser künstlichen Ernährung, von diesem Doping hält, Ihre Getränke sowieso selbst mitbringt? Und dafür, dass Ihre Kollegin für einen besseren Tarif trainieren kann, keine Aufnahme zahlen muss? Wie motivierend...

 

Das billigste Marketing bringt die billigsten Mitglieder – das ist ALDI-Mentalität. Doch wir verkaufen keine vergleichbaren Produkte, sondern einen Service, eine Dienstleistung. Und wenn Dienstleistung verkauft wird... die billigste Dienstleistung ist fast immer die schlechteste Dienstleistung – das wissen auch Ihre Mitglieder und potentiellen Neukunden.

Wenn Sie ein rechtliches Problem haben, z.B. eine nervende Klage mit einem Ihrer unmöglichen Mitglieder hätten – würden Sie sagen: „Oh, ich brauche sofort einen Anwalt. Wo bekomme ich jetzt den billigsten Anwalt her?“

 

Wenn Sie eine niedrig-Preis-Philosophie verkaufen, ernten Sie die Mitglieder, die das wenigste Geld in der Tasche haben oder ausgeben möchten! Das sind Schnäppchenjäger. Sobald ein Studio in Ihrer Nähe eröffnet, welches 5 Euro günstiger ist als Sie, werden Sie eine unschlagbare Fluktuation erleben. Wie würden Sie dann reagieren? Machen Sie dann 5 Euro günstigere Angebote als Ihr Nebenbuhler, um die Mitglieder wieder zurückzugewinnen? Oder wollen Sie nun auftrumpfen durch Ihre unschlagbare Serviceleistungen, welche bisher noch nie wirklich fokussiert wurden? Ob das sehr glaubwürdig ist?

 

Mehr Geld mit weniger Mitgliedern... Das ist unsere Strategie, die den langfristigen Erfolg bringt! Multiple - Profit –Center ist unsere Lösung. Unsere Mitglieder wollen Lösungen für Ihr Problem, für Ihren Wunsch haben. Hierzu habe ich acht High – Point – Profit – Center für Sie bereitgestellt:

1.     Theke

2.     Personal Training

3.     Ernährung

4.     Solarium

5.     Kinderbetreuung

6.     Kooperationspartner

7.     Kundenbindung

8.     weitere ungewöhnliche Profitcenter

 

Jedes einzelne High Point – Profit – Center ist eine Lösung in sich. Jedes ist ein eigenes profitables Geschäft.

Jedes einzelne wird Ihnen mehr Geld mit weniger Mitgliedern bringen. Erkennen Sie diejenigen, die bei Ihnen in das Studio passen.

 

Beginnen wir mit dem Profitcenter Theke...

„All Inklusiv“ heißt häufig das Angebot, wenn z. B. an der Theke wenig Profit erwirtschaftet wird. Für 5 oder 10 Euro im Monat bekommen Ihre Kunden Mineralgetränke, Wasser und Kaffee umsonst... so viel wie Sie trinken wollen. Was passiert? Ich sage nur: Sommer 2003 – der Jahrhundertsommer.

In einem heißen Sommer kommen nur wenige Mitglieder in das Fitness – Studio. Die freuen sich wie kleine Kinder, dass Sie für nur 5 oder 10 Euro Ihnen die Mineralgetränke und das Wasser wegtrinken können, lassen es sich so richtig gut gehen. Die trinken Sie arm... nicht nur, weil sie viel trinken und damit die Ware verbrauchen, sondern weil Sie auch keine Getränke kaufen. Ihnen fehlt dann der notwendige Umsatz an der Theke – ein doppelter Verlust!

Natürlich haben wir mit dem Problem der Schrankschluckspechte zu kämpfen. Sie bringen Ihre eigene Getränke mit, verschwinden in aller Regelmäßigkeit in der Umkleidekabine, um nachzutanken. Es ist sehr ärgerlich, dass wir ein solches Verhalten nicht abstellen oder gar verbieten können. Ich hoffe, Sie haben diese Umsatzbremsen zumindest in die Umkleidekabinen verbannt. Nur an der Vernunft, nur an den Emotionen können wir sie anpacken. Schnappen Sie sich diese Personen einzeln. Bitten Sie sie darum, den Verzehr an der Theke in Anspruch zu nehmen. Zum einen bekommt er mit den hochwertigen Getränken verloren gegangene Vitamine und Mineralien zurück, zum anderen kann der Kommunikationspunkt Theke und damit die dortigen Arbeitsplätze nur von dem Thekenumsatz, und nicht vom Mitgliedsbeitrag leben. Der Kunde würde ja auch nicht das Bier in die Kneipe tragen, auch wenn die Motivation des Studiobesuchs eine andere ist.... Das wäre eine freundliche Variante!

Sie haben noch eine andere Möglichkeit: Machen Sie ein Rundschreiben an Ihre Mitglieder. Das könnte so lauten:

„Wir bieten Ihnen mit unseren Leistungen laut dem Branchendurchschnitt zu einem günstigen Mitgliedsbeitrag. Der Thekenumsatz trägt aber maßgeblich dazu bei, dass er verhältnismäßig niedrig bleiben kann, obwohl es die Politik momentan keinem von uns einfach macht. Da wir aber weiterhin kompetentes Personal und qualitativ hochwertig ausgestattete Räumlichkeiten zur Verfügung stellen möchten, wird von der Studioleitung überdacht werden, ob aufgrund der zunehmenden Problematik der mitgebrachten Getränke der Beitrag um ca. 10% angehoben werden muss. Bitte helfen Sie uns, diesen Schritt zu vermeiden. Wie würden uns freuen, wenn wir Sie zu einem leckeren, hochwertigen Vitamin- und Mineralgetränk an unserer Fitnesstheke begrüßen dürfen. Tun Sie sich was Gutes! Lassen Sie bitte Ihre Getränke zuhause“

So oder ähnlich könnte der Text in einem Anschreiben lauten. Ich wiederhole noch einmal: es gibt hier keine Patentlösung. Doch dieses Ärgernis bringt vielen einen großen Umsatzeinbruch. Handeln Sie!

High – Point 1:

Helfen Sie Ihren Kunden, Ihre Getränke an der Theke zu genießen! Arbeiten Sie mit dem schlechten Gewissen oder mit einem Rundschreiben!

 

Bitte verhängen Sie auf gar keinen Fall ein VERBOT. Es macht Spaß, ein solches Verbot zu brechen. Da werden viele wieder zu kleinen Kindern...

 

Ein heißer Sommer hat noch einen Nachteil, wenn nur über die Preispolitik gehandelt wird: Viele kündigen, sehen es nicht ein, das Studio bei diesen Temperaturen zu nutzen. Zudem wissen Sie, dass Sie sowieso in wenigen Monaten wieder einen Brief mit einem tollen Angebot „4 Wochen gratis, keine Aufnahmegebühr, testen Sie uns für 19,90 Euro“ im Briefkasten haben. Vielleicht trainieren Sie dann sogar günstiger als zum jetzigen Zeitpunkt? In manchen Studios kann das tatsächlich so sein...

 

Machen Sie Ihre Theke zu einem gutlaufenden Profitcenter...

 

Ihr Kunde hat einen Wunsch, wenn er bei Ihnen in das Studio eintritt: Er möchte abnehmen, sein Herzkreislaufsystem trainieren, oder Muskeln aufbauen bzw. eine athletischere Figur bekommen – die üblichen Trainingsziele.

 

Er bekommt seinen Trainingsplan, eventuell noch einen kleinen Ernährungstipp vom Trainer – das war es! Wo ist hier die ganzheitliche Lösung? Warum soll das Mitglied nun Mineralgetränke, Eiweißshakes und Riegel an der Theke verzehren? Er hat doch alles von seinem Trainer bekommen, was er benötigt, um sein Ziel zu erreichen... Wenn er an der Theke ließt: „Aktion der Woche – Eiweißshake zum halben Preis“ oder Tropical – Mineraldrink so viel Sie wollen zum Preis von xy Euro“, dann spricht Ihn das nicht unbedingt an, denn wir haben keine Lösung für sein Wunschziel geliefert.

 

Unsere Kunden wollen Lösungen. Sie geben gerne Geld aus, wenn Sie Ihre Wunschfigur mit Hilfe von Zusatzprodukten erreichen können. Kennen Sie Multilevelmarketingunternehmen, wie z.B. Herbalife, LR, Forever Living, unicity? Teuere Produkte machen Milliardenumsätze... warum? Weil hier von den Beratern Lösungen angeboten werden: „Mit diesem Shake zweimal am Tag nehmen Sie innerhalb einer Woche zwei Kilogramm Gewicht ab“. So war es eine sehr erfolgreiche Kamagne einer solchen Firma, als Sie ein Tshirt mit dem Spruch: „loose fat now, ask me how“ bedrucken. Sie schlug ein, wie eine Bombe! Auch wenn dort eine stark übergewichtige Person ein solches Tshirt trug, so kam Sie mit potentiellen Kunden ins Gespräch, weil es hier wohl eine Möglichkeit gab, dass allseits verbreitete Problem „Übergewichtigkeit“ zu bekämpfen. Ob diese Produkte die optimale Form des erfolgreichen Abnehmens sind, ist den Konsumenten nicht wirklich klar oder weitgehend egal. Auch wenn das Produkt langfristig wenig Erfolg bringt und zudem teuer ist... es funktioniert, weil den potentiellen Kunden eine direkte Lösung angeboten wird!

 

Bieten wir ab sofort ebenfalls Lösungen an. Um die einzelnen Trainingsziele unserer Mitglieder zu differenzieren, eignet sich hervorragend ein Farbsystem. Hier halte ich mich gerne an ein schon genutztes und damit bekanntes Farbsystem einer großen Nahrungsergänzungsfirma. Selbstverständlich ist es ebenso gut umsetzbar, wenn Sie eine andere Firma als Nahrungsergänzungs-lieferanten haben. Die Unterteilung soll beispielsweise wie folgt aussehen:

 

Farbe gelb – Zielgruppe Abnehmen und straffen

Farbe grün – Zielgruppe Ausdauer

Farbe grau – Zielgruppe Muskelaufbau, auch Rücken stärken

 

High – Point 2:

Vergeben Sie entsprechend der Zielgruppe Farben!

 

Dieses Farbsystem macht Ihnen und Ihren Mitarbeiter die Arbeit immens einfacher. So können sich die Mitarbeiter sofort ein Bild von der groben Zielsetzung des Mitglieds machen. Damit können auch gezielte Tipps gegeben werden, ohne das immer und immer wieder nach der Zielsetzung des Kunden gefragt werden muss. Manchmal eine peinliche Situation, wenn der Kunde zum 8. Mal gefragt wird“ Ähmm, was war noch mal Dein Trainingsziel?“

 

Was Ihre Mitglieder brauchen sind ganz klare, einfach und insbesondere zielgerichtete Tipps, die helfen, Ihr Wunschziel zu erreichen. Dann sind Sie auch bereit, Ihr Geld unter anderem an der Theke in „Lösungen“ zu investieren. Lassen Sie uns einmal von vorne beginnen....

 

Wenn sich ein Kunde neu bei Ihnen angemeldet hat, bekommt er seinen ersten Trainertermin. Der Trainer bespricht mit dem Kunden die Vorgehensweise, den Trainingsplan und damit auch die Zielsetzung, erklärt dem Kunden dass er zur Gruppe gelb, grün oder grau gehört. Nach Beendigung des Gespräches klebt der Trainer auf die neue Mitgliedskarte des Kunden einen farbigen Punkt entsprechend seiner Zielsetzung. Wenn die Mitgliedskarte noch nicht zur Verfügung steht, wird der Punkt dennoch auf den vorläufigen Ausweis geklebt. Beim späteren Aushändigen vom richtigen Ausweis kann die Servicekraft dann den Farbpunkt auf die neue Mitgliedskarte aufkleben. Somit ist der Kunde für die Servicekräfte ebenfalls „durchsichtig“ geworden.

 

High – Point 3:

Kennzeichen Sie die Mitgliedskarte mit einem entsprechend farbigen Punkt!

 

Eventuell ist es bei Ihnen möglich, die Trainingspläne entsprechend der Trainingszielfarbe zu gestalten. So haben alle Trainer ständig die Möglichkeit, den Kunden aktiv auf sein Trainingsziel anzusprechen, ohne Ihn jedes Mal nach seinem Trainingsziel zu hinterfragen. Sehr einfach für einen „Small – Talk Gesprächseinstieg“. Wenn die Pläne nicht farbig gestaltet werden können, da die Farben schon belegt sind, dienen ebenfalls die farbigen Punkte für die Mitgliederausweise, um den Plan zu markieren. Somit ist der Kunde für jeden Ihrer Trainer „durchsichtig“ geworden.

 

High – Point 4:

Benutzen Sie farbige Trainingspläne, oder kennzeichnen Sie diese mit einem entsprechend farbigen Punkt!

 

Bevor die Trainer und Servicekräfte nun gezielte Tipps zur Ernährung und insbesondere zu Ihren Nahrungsergänzungen geben, wäre es von Vorteil, wenn hier Einstimmigkeit bezüglich der Wirkungen, Vorteil und Dosierungen herrschen. Gehen wir davon aus, dass Ihre Mitarbeiter gut geschult sind und lassen Sie uns einmal einige Aktionsmöglichkeiten durchgehen:

Nehmen wir einmal den Januar. Weihnachten hat seine Spuren auf der Hüfte und am Bauch von vielen Menschen hinterlassen.

 

Hier passt dann ganz hervorragend die „Aktionswoche gelb“...

Viele Ihrer Mitglieder, aber auch potentielle Neumitglieder kommen in Ihr Studio, um dem Körperfett den Kampf anzusagen. Und Sie bieten die Lösung an: „Zwei Kilogramm letztes Jahr, drei Kilogramm dieses Jahr... ja ich hasse den Weihnachtsmann auch. Aktionswoche GELB!“

High – Point 5:

Planen Sie eine Aktionswoche Gelb, Grün und Grau!

 

Lassen Sie uns zunächst einmal bei dem Thekenumsatz bleiben:

Dekorieren Sie Ihr Studio komplett in Gelb: gelbe Luftballons und gelbe Bälle im Studio. Ihre Mitarbeiter sollen gelbe Hemden, mit dem Slogan: „drei Kilo Fett in drei Wochen weg“ tragen. Tshirts bekommen Sie zu einem Spottpreis. Geben Sie im Internet den Begriff www.Tshirt.de ein. Sie werden super Angebote finden. Die Tshirts dann mit einem passenden Spruch bedrucken lassen, ist ebenso günstig! Besorgen Sie sich Aufbügler – Sortiments. Die gibt es beispielsweise im Media Markt. Diese Aktion können Sie regelmäßig wiederholen. Das verteilt den einmaligen Anschaffungspreis der Tshirts.

 

High – Point 6:

Besorgen Sie entsprechend farbige T-Shirts und bedrucken Sie diese mit einem Slogan!

 

Platzieren Sie auch überall gelbe Plakate mit informativen Sprüchen, wie z.B. „Eiweiß nach dem Training verlängert Ihre Fettverbrennung um Stunden“ oder „Eine Eiweißshake als Abendessen – verbrennen Sie die ganze Nacht Fett!“, daneben ein Schild „Eine Dose Eiweiß für 35 Abendessen nur xy Euro“ oder „Vitamine und Mineralien sind die kleinen Fettverbrennungshelfer“, natürlich auch „L –Carnitin transportiert das Fett zur Verbrennung“ daneben ein Schild mit „Gelbe Aktion: Vitamin/Mineralgetränk mit L – Carnitin: xy Euro“. Selbstverständlich setzt das voraus, dass mindestens ein Mitarbeiter entsprechend der Aussagen geschult ist, falls der Kunde nachfragt, warum Eiweiß denn schlank macht oder wie L – Carnitin wirklich funktioniert. Aber mit solchen Slogans schaffen Sie Neugierde und dann auch Kaufinteresse. Der Kunde erkennt durch die Slogans eine Lösung für sein Problem. Nahrungsergänzungen helfen damit, sein Ziel zu erreichen.

 

High – Point 7:

Schreiben Sie Plakate mit informativen Sprüchen. Hängen Sie diese überall auf. Sorgen Sie für entsprechende Angebote.

 

In einer solchen „gelben Woche“ können Sie auch Pulsuhren intensiv bewerben. Ebenfalls auf gelben Schildern könnte stehen: „Nur in der richtigen Pulszone verbrennen Sie Fett – Erfolgsgarant Pulsuhr“. Eventuell bieten Sie auch in diesen Wochen spezielle Aerobickurse zur Fettverbrennung an, natürlich nur pulskontrolliert. Zu Beginn dieser Aktionswochen wäre ein spezielles Seminar zu diesem Thema ebenfalls eine zusätzliche Einkommensquelle, ebenso, wie die intensive Bewerbung eines Ernährungskurses.

 

Solche Aktionen können über das Jahr verteilt werden: Aktionswoche GELB kann wiederholt werden, wenn es auf den Sommer zugeht, demnach im Mai. Aktionswoche GRÜN im April, wenn die Outdooraktionen wieder gestartet werden. Aktionswochen GRAU, gut positioniert im Herbst oder Winter.

 

Im Grunde wollen wir eines mit diesen Aktionen erreichen: Wir wollen unsere Mitglieder und potentiellen Neukunden sensibilisieren und Lösungen anbieten. Wenn erst einmal erkannt wurde, warum Nahrungsergänzungen das persönliche Trainingsziel unterstützen, ist auch die Hemmschwelle deutlich reduziert. Und wenn der Kunde es einmal verstanden hat, warum es für Ihn wichtig ist, ein Eiweiß zu trinken, wenn er es einmal gekostet hat und es Ihm auch noch schmeckt, wird er sich in Zukunft eher Gedanken machen, ob er sein mühsam verdientes Geld in einen Hamburger bei McDonalds investiert oder bei Ihnen an der Theke seinen regelmäßigen Shake genießt.

 

Diese Sensibilisierung und Lösung könnte auch mit weiteren Möglichkeiten erfolgen:

Bei Mc Donalds & Co werden Sparmenues angeboten. Eine tolle Sache, aber warum? Weil man hier mehr für sein Geld bekommen kann. Klauen Sie doch diese hervorragende Idee: Bieten Sie ein Sparmenu gelb, grün und grau an.

 

Lassen Sie mich jeweils ein Beispiel nennen:

Sparmenue gelb:

vor dem Training: 1 L – Carnitin – Ampulle, während dem Training: 1 Flasche Mineralgetränk, nach dem Training: einen Slimshake Normalpreis für 6 Euro. Sparpreis für 4,80 Euro.

 

Sparmenue grün:

vor dem Training: 1 Magnesium - Ampulle, während dem Training: 1 Flasche Minerlagetränk XXL, nach dem Training: einen Supergainer – Normalpreis für 5,50 Euro. Sparpreis 4,40 Euro.

 

Sparmenue grau:

vor dem Training: 1 Amino - Ampulle, während dem Training: 1 Flasche Kohlenhydratepowerdrink, nach dem Training: einen Eiweiß/Kohlenhydrateshake – Normalpreis für 6,20 Euro. Sparpreis 4,90 Euro.

 

Ja...sicherlich. Das wird schon in vielen Studios angeboten. Aber läuft es dort auch? Nein... und warum nicht? Weil nicht einmal die Thekenkräfte über die Produkte bescheid wissen. Wie soll der Kunde nun erkennen, ob er dafür sein sauer verdientes Geld ausgeben soll?

Machen Sie es sich einfacher! Wenn der Kunde kommt, legt er seine Checkin –Karte hin. Hier kann die Thekenkraft die Farbe des Punktes, also sein Trainingsziel erkennen. Die Thekenkraft fragt den Kunden, nehmen wir einmal Zielgruppe GELB an, ob Sie im das Menü Gelb einbuchen darf, welches sein Trainingsziel ernorm unterstützt. Sicherlich wird der ein oder andere Kunde fragen, was denn das sein soll...

 

High – Point 8:

Stellen Sie farbige Menüs zu einem Angebot zusammen!

 

Meine Erfahrung als Ausbilder einer großen Nahrungsergänzungsfirma hat leider gezeigt, dass nur wenige Thekenkräfte wirklich gute Kenntnisse über die Produkte haben, die sie nun auch noch in kurzen Worten dem Mitglied kompetent erklären sollen. Ich habe da einen interessanten Vorschlag für Sie: Positionieren Sie an der Theke beim Check in drei Fächer: gelb, grün und grau. Beauftragen Sie einen Trainer oder eine kompetente Thekenkraft, die einzelnen Inhalte der Sparmenüs mit wenigen, ganz einfachen Worten zu beschreiben. Gerade so viele Informationen, dass der Kunde neugierig gemacht wird. Entsprechend der Zielgruppe händigt dann die Thekenkraft diesen Infozettel, welcher selbstverständlich auf entsprechend farbigem Papier gedruckt bzw. kopiert worden ist, an den nachfragenden Kunden aus, mit dem Tipp, sich diese wenigen Zeilen unbedingt einmal durchzulesen, da es für sein Trainingsziel sehr unterstützend sei. Was denken Sie, wie viele eine solch direkte Empfehlung tatsächlich durchlesen würden? Fragen Sie sich doch einmal, ob SIE einen Infobrief oder Infozettel durchlesen würden, wenn es zur Unterstützung eines Ihrer persönlichen Wünsche dient, freundlich überreicht von einer netten Dame, welches in einem Unternehmen arbeitet, dass Ihre Vision wahr werden lassen möchte. Ich bin mir fast sicher, dass Sie diese Info lesen würden. Genau so wie Ihr Kunde, der bisher eventuell noch keinen Kontakt zu Ihren tollen Nahrungsergänzungsprodukten hatte.

 

Insbesondere die Trainer sollen in der Verantwortung stehen, wenn es um die Sensibilisierung der Neukunden geht. Diese Neukunden kommen meist mit einer völligen Unkenntnis in Sachen Training und Ernährung in Ihr Studio. Das ist IHRE Chance, den Kunden für trainingszielunterstützende Maßnahmen zu gewinnen: Personal Training, Ihr Ernährungsprogramm, Solarium. Nachdem im Verkaufsgespräch diese Möglichkeiten nur kurz angesprochen werden können, hat der Trainer beim ersten Kontakt zur Trainingsplanerstellung die Möglichkeit, genau herauszufiltern, welche Produkte für den Kunden unterstützend sein könnten.

 

Die traurige Wahrheit ist aber, dass in vielen Studios die Trainer nicht einmal Ihr eigens Programm wirklich kennen bzw. wirklich erklären können. DAS sind Ihre High Point – Profit Center – Verkäufer. Sie müssen in der Verantwortung stehen. Es kann nicht darum gehen, dass die einzige Aufgabe des Trainers darin besteht, Pläne zu schreiben, ab und zu mal mit den Mitgliedern zu quatschen und manchmal an der Theke auszuhelfen. NEIN.

 

Neue Kunden sind sich sowieso unsicher, was nun alles auf sie zukommt. Sie wissen nicht, wie die Geräte optimal bedient werden, welche Ernährung für Sie die beste sein könnte, und welche Aerobickurse gut für Sie sind. Wissen Sie was? Ich muss Ihnen mal etwas verraten: wenn ich einen Arzt in Anspruch nehmen muss, lasse ich mir grundsätzlich erst seinen Doktortitel zeigen. Wenn ich in ein Flugzeug steige, klopfe ich am Cockpit an, spreche mit den Piloten, um herauszufinden, ob Sie eventuell unter Alkoholeinfluss stehen und lasse mir dann auch die Fluglizenzen zeigen. Benutze ich ein Taxi, lasse ich mir auch vom Taxifahrer erst einmal den Führerschein und den Personenbeförderungsschein zeigen, bevor ich mich zu Ihm in das Taxi setzte... NEIN... das tue ich selbstverständlich nicht! Weil ich davon ausgehe, das ich diesen Personen vertrauen kann, dass Sie für Ihren Bereich ausreichend Kompetenz verfügen. Ich gehe davon aus! Die Kunden, die zu Ihnen in das Fitness – Studio kommen gehen ebenfalls davon aus, dass Sie bei Ihnen kompetentes Personal finden, dass der Trainer über all die Kenntnisse verfügt, die zur Erreichung seines Wunschzieles, seiner Vision benötigt werden. Insbesondere der Trainer ist in dem Moment der Arzt, welcher als Schönheitschirurg das Fett ohne eine in das Fettgewebe hineingestocherte Nadel entfernen kann. Er ist der Pilot, der einen sicher über den Teich der Ungewissheit bringt. Er ist der Taxifahrer, welcher den richtigen und staufreien Weg kennt, um möglichst schnell zur Wunschfigur zu kommen. NUTZEN Sie diese riesige Chance. Wenn der Trainer nach der Trainingsplanerstellung innerhalb 10 Minuten die wichtigsten Ernährungsgrundlagen in einfachen Worten erklären kann, er den Kunden sensibilisiert auf die Wichtigkeit der richtigen Ernährung, so kann er zielgerichtet Nahrungsergänzungen, das Ernährungsprogramm oder auch das Personal Training verkaufen. Und das funktioniert! Denn der Kunde hat ein Problem... und der Trainer bietet Ihm in diesem Gespräch die Lösungsmöglichkeiten an. Hier erhält der Neukunde auch ein persönliches Rezept. Bei Rezepten werden viele hellhörig. Denn Rezepte dienen ja eigentlich zur Verbesserung des Gesundheitszustandes... und genau das wollen wir ja auch. Nutzen Sie das, was der Kunde schon kennt. Manche mögen sich daran stoßen, dass „Rezepte“ im Zusammenhang mit „Medikamenten“ steht. Na.. dann soll Ihr Trainer dem Kunden sagen, dass er gesunde Medizin bekommt, die sein Ziel herausragend unterstützen werden – ohne irgendwelche Nebenwirkungen!

Zum Abschluss nimmt der Trainer, dem das Neumitglied vertraut, diesen Kunden an die Hand, geht zur Theke, und spendiert Ihm einen leckeren Eiweißshake, mit wenigen Worten erklärt, warum er so wichtig für sein Trainingsziel ist.

 

High – Point 9:

Nutzen Sie erste und damit die größte Chance, das Mitglied zu überzeugen! Schreiben Sie „Rezepte“.

 

Bauen Sie auch Ihre Kurse als High – Point – Profit – Center ein. Nehmen wir einmal an, nach einem Fettverbrennungskurs kommt eine Thekenkraft oder ein Trainer mit einem Tablett in die Stunde, worauf sich viele kleine Eiweißprobierportionen befinden. Wenn der Trainer nun folgendes erklärt:“ Meine Lieben. Ihr habt eine komplette Stunde Fettverbrennungstraining gemacht. Echt klasse! Wenn Ihr jetzt nach Hause geht und das falsche isst oder trinkt, wird die Fettverbrennung sofort wieder eingestellt. Ich habe hier etwas für Euch – einen Slimshake. Er ist hochwertig, sehr gesund, macht satt und schmeckt superlecker. Das Wichtigste aber ist, dass Ihr damit noch viele Stunden nach dem Training Fette verbrennt. Wer mag einmal probieren?“

Was denken Sie? Wie viele würden den leckeren Shake einmal probieren? Sagen wir 90% der Kursteilnehmer, da sich immer irgendwelche Querulanten darunter befinden: „Nein nein, dass ist doch nur Chemie. Ich esse lieber mein Rindersteak aus England.“ Oh nein, ist mir zu künstlich.. ich genieße doch besser mein Putenfleisch aus der Kühltheke im Großmarkt“... „Nein nein nein... ich möchte lieber fett sein. Ich mache den Kurs nur, weil ich innerlich schön bleiben möchte“ Ja ja ja... ich habe schon so einige seltsame ausreden gehört.

 

Wenn der Trainer nun noch den „auf den Geschmack gekommenen Kunden“ anbietet, die Wirkungsweise des Slimshakes (welcher nichts anderes ist, als ein Eiweißshake) und die Auswirkung auf das Trainingsziel an der Theke kurz am dort bereitgestellten Flipchart zu erläutert, so können Sie davon ausgehen, das hier einige Interesse zeigen würden. Wissen Sie, wie einfach eine solche Erklärung aussehen könnte? Lassen Sie mich in wenigen Worten erläutern, wie gut ein Eiweißshake die Fettverbrennung unterstütz:

„Der Körper hat zwei Hauptenergielieferanten. Die Kohlenhydrate, ab jetzt Papier genannt, und die Fette, ab sofort sind das die Briketts. Der Körper funktioniert wie ein Feuerzeug. Was verbrennt der Körper wohl einfacher? Papier oder Briketts? Selbstverständlich das Papier. Die Briketts werden erst verbrannt, wenn kein Papier im Speicher mehr ist. In einer Fettverbrennungsstunde wird schön fleißig das Papier verbrannt. Wird das immer knapper, muss der Körper auch Briketts, also Fett zur Verbrennung heranziehen. So kommt es bei vielen Teilnehmern erst gegen Ende der Kursstunde zur gewünschten Fettverbrennung. Auch nach dem Ende der Stunde verbrennt der Körper fleißig Fett – das wird dann auch „Nachbrenneffekt“ genannt. Und das passiert genau so lange, bis wieder Papier zugeführt wird, also Kohlenhydrathaltiges. Deshalb ist der Eiweiß – Shake, oder besser Slimshake, als Mahlzeit nach dem Workout hervorragend geeignet, da der Körper dadurch kein Papier bekommt und weiterhin Fette verbrennen muss. Stunde um Stunde! Und trotzdem bekommt der Körper sein lebensnotweniges Eiweiß, um möglichst schnell wieder für die Regeneration zu sorgen!“

Sie sehen... diese Erklärung ist in sehr kurzer Zeit gegeben. Sie Bietet dem interessierten Kunden eine Lösung: noch Stunden später Fett verbrennen.

 

High – Point 10:

Nutzen Sie das Kurspotential! Bieten Sie Ihren Mitgliedern Nachbrenneffekt – Lösungen an!

 

Und was denken Sie...Wie sieht das wohl aus, wenn ein kleiner Menschenauflauf, sagen wir 10 – 15 Personen an der Theke stehen würden, während der Trainer diese interessante Informationen zum Thema abnehmen preisgibt?

 

Ja... das ist ein weiterer sehr wichtiger Punkt. Bringen Sie die Menschen in Ihrem Studio an die Theke! Das ist für Ihren Thekenverkauf immens wichtig. Denn wir Menschen sind Herdentiere. Im Allgemeinen machen wir das, was andere machen: wenn Sie in eine Diskothek gehen wollen, gehen Sie dorthin, wo wenig los ist, oder besuchen sie die Diskothek, wo der Bär tanzt? Gehen Sie in eine Kneipe, in welchem sie und Ihr Kumpel die einzigen Gäste sind, oder fühlen Sie sich in einer gut besuchten Kneipe besser unterhalten?

Nun denken Sie an Ihre Theke... wenn Ihre Kunden sehen, dass an der Theke nichts los ist, warum sollen Sie sich dann dort hinstellen und dort verweilen? Scheint ja dort nicht so toll zu sein...

 

Wenn aber High life an der Theke ist, dort ständig reger Betrieb ist, dann wollen die Anderen da auch mitmischen! Das ist wie ein Gesetz der Natur. Lassen Sie Ihre Mitglieder an der Theke kleine Spiele spielen: Micardo, vier gewinnt, Knobelspiele, usw. Nicht mit Ihren Mitarbeitern, sondern gegeneinander – der Gewinner erhält ein kleines Mineralgetränk oder eine Tasse Kaffee. Sorgen Sie für Leben an der Theke. Denn nur dort haben engagierte Thekenkräfte die Möglichkeit, das Mitglied in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln und die neue Aktion zu erläutern.

 

High – Point 11:

Bringen Sie die Mitglieder an die Theke!

 

Ich bin mir ziemlich sicher, dass Sie schon einmal in einem ALDI – Markt waren. Ist es nicht erstaunlich, was dort praktisch zu jeder Tageszeit für ein Betrieb ist. ALDI arbeitet nach einem sehr simplen und absolut wirkungsvollen Prinzip: Masse verkauft Masse. Weil Aldi riesige Stückzahlen einkauft, können die Preise entsprechend günstig kalkuliert  und an den Endverbraucher weiter gegeben werden. Diese Niedrigpreispolitik holt selbstverständlich besonders viele Kaufwillige in die Räumlichkeiten. ALDI – Preispolitik, also gute Leistung für wenig Geld, sollte sich aber nicht in günstigen Einstiegspreisen zum Beitritt in ein Fitness – Studio wiederfinden. Denn hier bieten Sie dem Kunden eine Dienstleistung an. Und wie wir vorhin schon einmal besprochen haben, kann billigste Dienstleistung keine gute Qualität haben. Das suggerieren Sie aber mit einer Aktion Ihrem potentiellen Kunden. Weiterhin ziehen Sie auch mit einem niedrigen Mitgliedsbeitrag entsprechendes Publikum an. Überlegen Sie einmal, welche Kundegruppen wir in den Aldifilialen finden.

 

Bei Produkten, wie zum Beispiel Nahrungsergänzungen, die Sie im Studio verkaufen, sieht das wieder ganz anders aus. Hier kann der Kunde eventuell das gleiche Produkt mit einem Anbieter aus der Region vergleichen. Da entscheidet sich dann manchmal, wo der Kunde sein Geld liegen lässt. Demnach funktioniert der ALDI – Trick mit dem Verkauf von Produkten, nicht aber mit dem Mitgliedsbeitrag.

 

Wie wäre es, wenn Sie folgendes einmal testen würden: Nehmen wir an, in der ersten Woche des Monats bekommen alle Kunden mit einem gelben Punkt auf der Karte schon beim Check in einen gelben Zettel ausgehändigt, auf welchem die Wirkung des L – Carnitins in einer einfachen Geschichte erklärt wird. Selbstverständlich mit dem Hinweis der Thekenkraft: „hier, dass könnte für Dein Trainingsziel sehr unterstützend sein! Lese es doch einmal beim Aufwärmen durch.“ Sicherlich sind hier viele interessierte Mitglieder darunter, die diese persönliche Info gerne einmal durchlesen. Solch eine Geschichte könnte beispielsweise wie folgt lauten:

 

„L – Carnitin funktioniert wie ein Bus. Während dem Fettverbrennungstraining verlassen die Fettmännchen Ihr Zuhause, die Fettzellen, und wandern an eine nahegelegene Bushaltestelle. Dort warten Sie auf Ihren L – Carnitinbus, welcher Sie abholen soll. Der L – Carnitinbus kommt angefahren, die Türen öffnen sich und die Männchen steigen so lange ein, bis der Bus voll besetzt ist. Dann fährt der Bus wieder ab. An der Bushaltestelle versammeln sich immer mehr Fettmännchen, da das Training Sie weiterhin an die Bushaltestelle strömen lässt.

Es dauert lange, bis endlich wieder ein weiterer Bus ankommt und die nächste Fuhre mitnimmt. Fettmännchen, die weiter hinten in der Warteschlange stehen, sind genervt. „Wenn das so lange dauert, bis endlich unser Bus kommt, lassen wir das heute lieber sein“. Sie gehen nach Hause, sobald Sie Ihr Training beendet haben. Damit wurden nur wenige Fettmännchen zur Fettverbrennung mit dem Bus abgeholt.

Wenn aber zusätzlich eine Portion L – Carnitin eingenommen wird, dann fährt hier ein Bus nach dem Anderen an diese Bushaltestelle. Die Busse kommen an, die Türen gehen auf, die Männchen steigen ein, Türen wieder zu, der Bus fährt ab, und der nächste Bus steht gleich hintendran, um die nächsten Fettmännchen aufzunehmen. Wie bei einem großen Open - Air - Festival werden haufenweise Fettmännchen zu dem Stadion transportiert.

Dieses Open – Air – Stadion sind die Kraftwerke des Körpers, die Fettverbrennungszellen. Dort findet die Fettverbrennung statt. Die vielen Fettmännchen werden vor dem Stadium ausgeladen, strömen nun hinein und feiern ein großes Fest. Die feiernden Fettmännchen werden damit belohnt, dass sie in den 7. Open – Air - Himmel wandern und damit nicht mehr in die Fettzellen zurückkehren. Und Sie werden immer schlanker.“

 

Wenn Sie dieser Geschichte gefolgt sind, hat sicher sehr wahrscheinlich bei Ihnen eine komplette Bildergeschichte im Kopf abgespielt. Die Männchen, die aus Ihren Häuschen zu den Bushaltestellen wandern, die Busse, welche die Fettmännchen aufnehmen. Das Stadion, wo die Männchen hineinströmen und wie sie dort feiern. Dieses „Kino im Kopf“ spielt sich auch bei Ihrem Kunden ab, wenn er eine solche Geschichte erklärt bekommt oder auf einem Handout ließt. Und genau das schafft mehr vertrauen zu einem unbekannten Produkt.

Wissen Sie, wenn der Trainer oder die Thekenkraft dem Kunden erklärt: „L – Carnitin ist supergut für Deine Fettverbrennung“. Und er Kunde fragt: „Oh, ja wirklich? Wie funktioniert das denn?“ und dann die Antwort kommt: „Jaaa. Ääähhh, es funktioniert halt“. Vielleicht vertraut der Kunde der Kompetenz des Verkäufers, doch ob das nachhaltig wirkt? Denn, somit kann er nicht erkennen, ob es eine Lösung für Ihn ist!

 

Mit solch einer Geschichte wird demnach die Zielgruppe Gelb informiert. Wie es der Zufall so will, stehen ein bis zwei Wochen später die L-Carnitin – Getränkefläschchen im Eingangsbereich in großer Stückzahl zum Aktionspreis. Eventuell befestigen Sie noch darüber ein gelbes Plakat mit der Aufschrift: „Aufgrund Falschlieferung zum sensationell günstigen Preis!“. Oder, einem der Sprüche, die ich persönlich nicht sehr gerne mag, aber dem Unternehmen, die den Spruch vermarktet hat, unglaublichen Zulauf bringt: „Geiz ist geil!“. Ihre Entscheidung...

High – Point 12:

Masse verkauft Masse. Aber sensibilisieren Sie erst Ihre Mitglieder durch gezielte Informationen!

 

Lassen Sie uns noch eine Möglichkeit beim Check out nennen, wie wir hier die letzte Chance wahrnehmen können, dem Kunden etwas gutes zu tun: wenn er auscheckt und die Thekenkraft  kann auf dem Computermonitor sehen, dass der Kunde nichts konsumiert hat, so kann eine einfache Frage hier zum Verkauf eines Getränkes helfen. Entsprechend des farbigen Punktes auf der Karte (z.B. grau) kann eine Frage lauten: “Magst Du noch ein Regenerationsgetränk, um aus Deinem Muskelaufbautraining das bestmöglich rauszuholen?“... schon könnte ein Kohlenhydrat/Eiweiß – Fetriggetränk oder Shake verkauft sein. Wenn der Kunde wissen möchte, warum das helfen soll... muten Sie Ihren Aushilfsthekenkräfte nicht zuviel zu. Erstellen Sie, oder Ihr Trainer, eine kurze Beschreibung zu dem Shake, selbstverständlich auf einem grauen Blatt Papier, und legen Sie das Blatt in ein Register. So kann jeder Ihrer Mitarbeiter schnell darauf zugreifen und es dem Kunden aushändigen, oder auch den Text lernen, um dann doch mündliche Auskunft geben zu können!

 

High – Point 13:

Bieten Sie Ihrem Mitglied beim Check out noch eine Ernährungslösung an!

 

Gut geplante und durchgeführte Aktionen sind grundsätzlich eine sehr gute Sache, da die Mitglieder hier dir Möglichkeit haben, erst einmal ein Produkt zu testen. Aktionen bringen aber nur dann etwas, wenn der Kunde versteht, weshalb er für das Produkt sein wertvolles Geld ausgeben soll.

 

Würden Sie in einem Geschäft einkaufen, in welchem sich die komplette Produktpalette hinter der Theke versteckt? ...Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie auch Ihre Eiweißdosen und Flaschen in den Regalen hinter der Theke positioniert? Oder bieten Sie dem interessierten Kunden die Möglichkeit, die Produkte in einem Regal VOR der Theke einmal unverbindlich anschauen zu lassen? Ja? Dann gratuliere ich Ihnen. Sie haben erkannt, was beispielsweise Tankstellen vor vielen Jahren auch erkannt haben: Man erkenne, dass Kunden nur Benzin kaufen, aber noch weiteres Geld im Geldbeutel behalten. Dann platziere man Regale und Kühlschränke in ordentlicher Stückzahl und siehe da... der Verkauf von Produkten in den Tankstellen erlebt derzeit einen unglaublichen Boom. Mittlerweile machen viele Tankstellen mehr Gewinn mit „Nebenumsätzen“ als mit Ihrem Ursprungsprodukt Benzin!

 

Was verkaufen wir in den Fitness – Studios? Ja, richtig... Fitness. Das war`s. Doch die Menschen die zu uns kommen, haben noch Geld übrig. Ja... Sie gebe es aus für Ihr Auto, für den Urlaub, für Essen gehen, für´s Kino, für den Frisör und Maniküre und viele andere nützliche Dinge.

Schaffen Sie, wenn es vom Platz her möglich ist, die Hemmschwelle ab! Besorgen Sie sich optisch ansprechende Verkaufsregale, bestenfalls drei Stück. Für jede Zielgruppe eines. Dazu mindestens einen Kühlschrank mit Glasfront. Positionieren Sie diese passiven Verkäufer so, dass der Kunde ungehindert an die Produkte herankommt. Und bitte... sagen Sie nun nicht, dass es dann zur Festkörperverdunstung kommt – besser bekannt als Diebstahl. Ein großangelegte Untersuchung hat klar gezeigt, dass grundsätzlich der Mitarbeiter leider der größte Dieb im Unternehmen ist – mit Abstand. Und dem ist es nur recht, wenn die Produkte hinter der Theke stehen! Auf Platz zwei folgen Handwerker, hierzu zählt auch die Putzkolonne. Danach erst folgt das Stammmitglied, welchem man Diebstahl eigentlich auch nicht zutraut. Dann erst kommen die restlichen Kunden. Haben Sie Befürchtungen, dass der Diebstahl zu ausgeprägt sein wird?

 

Hier einige Tipps: Platzieren Sie den Kühlschrank und die Regale nicht unbedingt in der Umkleidekabine. Positionieren Sie es so, das die Thekenmitarbeiter immer einen Blick darauf werfen können.

Wenn Sie annehmen, dass Sie mit Diebstahl ein Problem haben, könnten Sie auch eine Kamera installieren, welche die Regale und den Kühlschrank bewachen. Hängen Sie ein großes Hinweisschild auf – kameraüberwacht! Ob Sie nun eine echte Kamera mit Bildschirm an der Theke oder eine Attrappe aufgehängt wird, soll Ihre Entscheidung sein. Sicherlich wird der Kunde ein wenig abgeschreckt sein.

 

Achten Sie auch auf die Warenbestückung des Kühlschranks. Sie ist sehr wichtig. Er ist in drei Zonen unterteil:

1. Die Blickzone, welche im oberen Drittel liegt.

Sie ist Aufmerksamkeitsstark, liegt im direkten Sichtfeld der Kunden, hier wird gerne ohne groß zu überlegen hineingegriffen. Das nennt man auch in der Fachsprache „Impulskauf“. Männer tun das wesentlich mehr als Frauen, die genauer überlegen, wenn Sie einkaufen gehen. In dieser Zone sollten Riegel und Energiegetränke platziert werden.

2. Die Griffzone, welche im mittleren Drittel liegt.

Sie erregt eine mittlere Aufmerksamkeit, der Kunde hat eine leichte Zugriffsmöglichkeit. Hier sollten ertragsstarke Produkte platziert werden, wie z.B. Wasserflaschen und L – Carnitin – Drinks

3. Die Bückzone, welche im unteren Drittel liegt.

Die ist Aufmerksamschwach. Artikel,  die gesucht werden, sollten hier platziert werden. Z.B. Eiweißfertigdrinks und Aminodrinks.

Die Verkaufspsychologie ist ein recht gut erforschtes Thema. Da sollten wir auch von profitieren. Ein weiterer einfach umzusetzender Tipp. Über 85% der Menschen sind Rechtshänder. Positionieren Sie im Riegelregal der Kühlschranks, aber auch an der Theke die teureren Riegel und Produkte auf der rechten Seite des Regals bzw. des Sitz- oder Stehplatzes. Das bringt tatsächlich ein paar mehr Euros in die Kasse!

 

High – Point Nr. 14:

Platzieren Sie Ihre Produkte professionell!

 

Der wohl wichtigste Punkt, wenn es um den Thekenumsatz bzw. den Nebenumsatz mit Nahrungsergänzungen geht ist die Zielsetzung. Ziele animieren, Zielerreichung lässt sich überprüfen, Ziele motivieren, Ziele lassen Kontrolle über die Arbeit der Angestellten zu. Das ist IHR Kontrollinstrument, es ist Ihre Aufgabe als Manager und Unternehmer Ziele zu stecken und das Erreichen zu kontrollieren. Jedes erfolgreiche Unternehmen macht das. Viele Studiomanager bzw. –besitzer führen das auch mit den Neumitgliedschaften bzw. Kündigungen durch. Da wird der Überblick behalten. Somit können bei drohendem Nichterreichen Gegenmaßnahmen erfolgen. Doch an der Theke vermisse ich immer und immer wieder solche klare Zielsetzungen.

Fangen wir einmal mit der am einfachsten durchzuführenden Zielsetzung an:

Wenn Sie wissen, wie viele Mitglieder täglich Ihr Studio besuchen, dürfte es keine Schwierigkeit sein, herauszufinden, wie viel Umsatz Sie pro Mitglied an der Theke erwirtschaftet haben. Machen Sie das? Haben Sie JEDEN TAG aktuelle Zahlen auf dem Tisch? Wenn ja – klasse. Wenn nicht, führen Sie es ein!

Nehmen wir einmal an, Sie haben pro Tag 100 Mitglieder im Studio. Am Abend befinden sich 70 Euro in der Kasse, welche nur durch Getränke erwirtschaftet worden sind! Dann macht das einen Umsatz pro Besucher von 70 Cent. Rechnen Sie hoch: pro Monat haben Sie einen bestimmten Schnitt an Studiobesuchen. Wenn diese Zahl bei z.B. 2.500 Personen liegt (am Wochenende rechen ich mit etwas weniger Besuchern), welche im Schnitt 70 Cent Umsatz bringen, so müssen am Ende des Monats 1750 Euro erwirtschaftet worden sein. Macht jährlich eine Summe von 21.000 Euro. Eine einfache Rechnung. Aber nur wenn Sie wissen, wo Sie mit Ihren Zahlen stehen, können Sie auch planen, wo Sie mit Ihrem zukünftigen Ergebnis hinwollen. Planen Sie in unserem Beispiel von ursprünglichen 70 Cent Umsatz pro Besuch eine Steigerung auf 1,20 Euro haben Sie pro Monat in unserem Beispiel mit 2.500 Besuchern pro Monat einen Umsatz von 3000 €. Eine Steigerung von über 40%! Im Jahr währen das satte 36.000 Euro oder 15.000 Euro mehr als bisher! Dafür lohnt es sich, ein wenig Aktion zu machen, zumal es die Aufgabe Ihrer Thekenkräfte und Trainer sein sollte. Das ist normalerweise einer deren Aufgabengebiete! Oder etwa nicht?

 

Lassen Sie es sich gesagt sein: 3 Euro und in einigen Fällen sogar satte 5 Euro Umsatz pro Besuch sind möglich, wenn Sie bzw. Ihre Mitarbeiter aktiv werden, einige von den vorher genannten Aktionen und Möglichkeiten umsetzen! Wollen Sie das einmal ausrechen? In dem 100 Besuche pro Tag mit jeweils 3 Euro Thekenumsatz, also ca. 2.500 Besuche Pro Monat ergibt das eine Summe von richtig spaßigen 7.500 Euro pro Monat oder 90.000 Euro pro Jahr. Die 5 Euro möchte ich gar nicht mehr ausrechnen, sonst wird Ihnen Schwindelig, können Sich nicht mehr konzentrieren und müssen das Anhören dieses Hörbuchs abbrechen. Das möchte ich nicht. Rechnen Sie es einmal selbst aus, was in vielleicht 1 oder 2 Jahren bei Ihnen an der Theke passiert, wenn Sie 5 Euro Umsatz pro Besuch schaffen würden.

 

Selbstverständlich konsumiert nicht jeder Ihrer Besucher für 1.20, 3 oder 5 Euro. Der eine kauft eine Dose Eiweiß, der Andere nimmt das „gelbe Menü“ in Anspruch, wieder ein anderer kauft gleich eine ganze Palette L – Carnitin – Fläschchen, da er die Busgeschichte verstanden hat, das L – Carnitin zum Aktionspreis bereitsteht. Andere trinken Ihre Mineralgetränke, wieder andere müssen noch überzeugt werden, warum Nahrungsergänzungen sehr wichtig für Ihr Ziel sind. Der Schnitt bringt das Ergebnis. Das zählt.

 

Aber Sie müssen die Zielsetzung bekannt geben, Ihren Mitarbeiter ganz klare Anweisungen geben! Jeden Tag kann das Tagesziel kontrolliert werden. Hängen Sie die Zielsetzung mit Tageskontrolle in Ihr Büro, wo Sie es jeden Tag sehen und kontrollieren können. Reagieren Sie darauf, wenn das Tagesziel nicht erreicht wird! Weisen Sie Ihre Mitarbeiter darauf hin, dass z.B. nächste Woche Eiweißproben in den verschiedenen Kursen angeboten werden, um den Kunden danach an der Theke genau erklären zu können, warum es die Fettverbrennung so enorm unterstützt!

 

Durch dieses Kontrollinstrument „Umsatz pro Besuch“ können Sie auch täglich ablesen, wie Ihre Marketingaktionen an der Theke vom Kunden aufgenommen werden. Erfolglose Kampagnen werden nicht mehr auftauchen, erfolgreiche können immer mal wieder wiederholt werden! Sie bekommen auch über die Monate ein Gespür dafür, wie viel „Umsatz pro Besuch“ möglich sein werden. Heben Sie dann entsprechend die Zielzahl an. Sie können Sich dann auch einmal durch den Kopf gehen lassen, besonders aktive Mitarbeiter in Teammeetings vor allen Anderen zu loben, Sie vielleicht sogar mit einem kleinen Blumenstrauß oder anderen Kleinigkeiten zu belohnen. Denn eines ist ganz gewiss: was Mitarbeiter in vielen Studios zu wenig bekommen ist ehrliche Anerkennung, nach der viele dürsten. Ob Sie diese auch verdient haben oder sich erst einmal erarbeiten müssen, ist eine andere Geschichte. Aber das Maßband muss erst einmal für die Mitarbeiter klar zu erkennen sein. Packen Sie es an, setzten Sie klare, messbare Ziele, geben sie Ihren Mitarbeitern Ziele und auch entsprechende Anerkennung!

 

High – Point Nr. 15: Setzen Sie klare, messbare Umsatz pro Besuch – Ziele. Kontrollieren Sie täglich. Ergreifen sie entsprechend Maßnahmen.

 

Kennen Sie eigentlich die aktuellen Zahlen, wie viele Mitglieder tatsächlich Ihr zu Beginn gestecktes Trainingsziel erreichen? Es sind unglaubliche 5%! Ist das nicht ernüchternd? Was würden Sie sagen... Woran liegt das? Liegt das wirklich daran, das die Mitglieder faul sind? Nicht konsequent genug? Das wäre zu einfach dahergesagt. Ich bin der Meinung, dass die Mitglieder in den Studios zu wenig Betreuung bekommen. HALT! Verstehen Sie mich jetzt bloß nicht falsch... Mit den herkömmlichen Konzepten ist es einfach nicht möglich, dem Mitglied ausreichende Betreuung zu gewährleisten. Für seine monatlichen Mitgliedsbeitrag kann eine erfolgreiche, individuelle Betreuung einfach nicht finanziert werden.

 

Nur... fragen Sie sich doch bitte einmal selbst:

Wissen Ihre Kunden, dass Sie für die Erreichung der persönlichen Ziele eine regelmäßige professionelle Betreuung, insbesondere in der Anfangszeit, benötigen würden? Denken Sie, dass einige Ihrer Kunden sogar bereit währen, mehr Geld für eine professionelle Betreuung auszugeben?

 

Stellen Sie sich bitte einmal folgendes vor:

Sie haben in Ihrem Unternehmen irgend ein Problem. Nun engagieren Sie einen Fachmann, mit Ihnen dieses Problem zu beheben. Zu Beginn werden Sie mehr Geld investieren müssen, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Wenn Sie dann wissen, wie es funktioniert und auch schon tolle Ergebnisse erreicht haben, profitieren Sie womöglich ein Leben lang von dieser Investition. Als Beispiel wären hier Fortbildungsseminare zu nennen.

 

Denken Sie, es gibt einige Mitglieder in Ihrem Studio, welche bereit wären, für eine regelmäßige professionelle Betreuung auch mehr Geld zu investieren? So lange, bis Sie sich wirklich sicher fühlen und die ersten Erfolge im Spiegelbild zu sehen sind? Dann begeistert Ihr persönlich zugeschnittenes Sportprogramm weiterführen und sogar aufgrund Ihrer Erfolge von Bekannten und Verwandten angesprochen, sogar beneidet werden?

 

Was sich in Amerika seit etlichen Jahren unglaublich erfolgreich etabliert hat, kommt immer mehr nach Deutschland herübergeschwappt: das Personal Training. Warum? Weil es zu aussagen kommt, dass eine solche Leistung sowieso keine bezahlen würde, da die „Versorgung“ durch angestellte Trainer gewährleistet ist. Ist sie das wirklich? Theoretisch wird nach einer Einweisung des Neumitglieds gesagt: „So, hier hast Du Deinen Trainingsplan. Du kannst mich jederzeit kontaktieren, wenn Du Fragen hast“. Kostenlos? Für Mau? Typisch für unsere Fitnessphilosophie. Einfach möglichst viel Service bieten für möglichst wenig Geld! Jaaaa. Wir arbeiten hoch professionell. Und deshalb kämpfen auch viele Studios mit dem Pleitegeier!

 

Das muss aufhören. Es kann nicht sein, dass sich das Wissen in den letzten Jahren expotentiell entwickelt hat, die Ausstattung in den Studios Rekordniveau erreicht hat, das Mitglied einen immer besseren Service bekommt, aber dafür nichts gesondert in Rechnung gestellt wird.

 

Personal Training kann hier eine weitere hochinteressante Einkommensquelle sein, welcher Ihren Servicestandart deutlich von der Konkurrenz abheben wird.

Stern berichtete im Frühjahr 2003, dass der Beruf des Personaltrainers eine unglaublich Entwicklung erleben wird – in der Fitnessbranche soll es DER Beruf der Zukunft sein. Wollen Sie dieser Entwicklung hinterherhinken? Wollen Sie warten, bis Ihr Mitbewerber schon ein funktionierendes Konzept des Personal Trainings in seinem Studio etabliert hat, und damit schon viele ihrer potentiellen Kunden vor Ihnen abgreift? Erkennen Sie diese Chance, denn in wenigen Jahren müssen Sie es sowieso erkennen!

 

High – Point Nr. 16:

Integrieren Sie Personal Training in Ihrem Studio!

 

Ich bin selbst ein gut gebuchter Personal Trainer. Die Erfolge meiner Kunden sind beeindruckend. Nicht für mich, sondern für meine Kunden. Sie sind äußerst treu, und nicht alle haben einen dicken Geldbeutel. Aber alle haben erkannt, dass herkömmliche Fitnessstudios und deren Betreuungskonzepte nicht das Ergebnis liefern können, weswegen Sie eigentlich viele Stunden Ihrer wertvollen Zeit opfern, um gut auszusehen und fit zu werden! Wissen Sie, wie ich bzw. meine Kollegen Neukunden gewinnen? Praktisch ausschließlich durch Mund-zu-Mund – Propaganda. Das wird auch In Ihrem Studio so sein.

 

Um ein solches Konzept Ihrem Unternehmen zu integrieren, werfen wir zuerst einmal einen Blick auf Ihre Trainer. Welche Aufgaben sollten diese Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen erfüllen? Neben der Mitgliederbetreuung, die direkt kein Gewinn abwirft, sollte der Verkauf von zusätzlichen Leistungen fokussiert werden. Sie leben nicht ausschließlich von Freundlichkeiten und netten Gesprächen mit den Mitgliedern. Das gehört einfach dazu! Trainingsbetreuung... kostenlos? Für die paar Kröten, die der Kunde im Monat auf Ihr Konto schmeißt? Kann leider nur funktionieren, wenn nur wenige dieses tolle Angebot der kostenfreien Betreuung regelmäßig in Anspruch nehmen. Aber Geld bleibt hier keines Hängen. Nur gut, dass Trainer Ihren Job ehrenamtlich machen und dafür kein Geld verlangen...

 

Wie? Ihre Trainer kosten Sie tatsächlich Geld? Viel Geld? Ich möchte das einmal gerne mit Ihnen durchrechnen: Nehmen wir einmal an, Ihr Trainer bekommt 10 Euro pro Stunde. Ein Mitglied, welches nur  4x im Monat, demnach 1 x pro Woche Ihr kostenfreies „Personal Training“ in Anspruch nehmen würde, weil er sein Ziel wirklich erreichen will, kostet somit ca. 4 Stunden, also 40 Euro. Das Mitglied zahlt einen Monatsbeitrag von angenommenen 50 Euro. Rechnen wir hier die Mehrwertsteuer weg, bleiben nur noch 42 Euro übrig. Ein solches Mitglied bringt 42 Euro und kosten alleine 40 Euro Trainer... Da bleiben satte 2 Euro über. Ist das wirklich wirtschaftlich? Kann ein erfolgreiches Unternehmen so kalkulieren? Bringen die eingesetzten Trainer Ihnen das eingesetzte Geld betriebswirtschaftlich lohnend, sprich, mit Gewinn wieder zurück?

 

Indirekt.. ist vielleicht Ihre Antwort. Indirekt durch Mitgliederbindung, weil Sie sich gut aufgehoben und betreut fühlen. Und nur wenige würden den Trainer so häufig, ha...also 4 x im Monat in Anspruch nehmen. Kennen Sie die aktuellen Fluktuationsraten in den Deutschen Fitness – Studios? Sie liegt bei sage und schreibe durchschnittlich 42%. Das Bedeutet, dass fast die Hälfte Ihrer Mitglieder Ihrem Unternehmen nach der Erstlaufzeit wieder verlassen. Mit Argumenten, die auch einleuchtend sind: keine Zeit (schauen aber abends fleißig Fernsehen), kein Geld (gehen aber abends gerne mit Freunden essen und futtern jeden Monat zwei Dosen Herbalife), keine Motivation mehr (obwohl der Herr oder die Dame eigentlich 15 Kg abnehmen wollte)... alles vorgeschobene Gründe. Ja... Sie hören auf, kaufen sich irgendwelche Zeitschriften und machen die 3 Kilogramm Fett in drei Wochen Diät! DAS ist Ihre größte Konkurrenz, nicht das Studio um die Ecke!

 

Denn der wahre Grund lautet: Dieses Fitness - Unternehmen hat es nicht geschafft, das eigentliches Ziel zu erreichen, einen einfachen, verständlichen gut funktionierenden Plan zu entwerfen, diesen REGELMÄßIG zu kontrollieren und entsprechend des Fortschritts zu überarbeiten. Ich weiß, das sind sehr harte Worte. Aber gehen Sie in sich und fragen Sie sich: wenn Sie unbedingt abnehmen, oder Muskulatur aufbauen wollten, würden Sie sich dazu entschließen, sich in einem Fitness – Studio anzumelden, um dann festzustellen, dass es den Mitarbeitern eigentlich egal ist, ob Sie dreimal in der Woche oder nur einmal im Monat auftauchen?

 

Wenn Sie ganz ehrlich zu sich selbst sind, und erkennen, dass die Betreuung eigentlich ein wenig besser sein könnte, frage ich Sie noch einmal: welche Aufgaben sollen Ihre Trainer in Ihrem Unternehmen erfüllen? Haben Sie schon einmal ernsthaft darüber nachgedacht, Personal Training in Ihrem Unternehmen zu positionieren? Um das den Kunden schmackhaft zu machen, gilt es zuerst einmal, den Neukunden Lösungen anzubieten..

 

Verlangen Sie eine Aufnahmegebühr in Ihrem Studio? Immer noch wird diese abschreckende Bezeichnung gerne bei einem Verkaufsgespräch verwendet. Ändern Sie die Bezeichnung. Einsteigerpaket, Erfolgspaket, Starterpack, Service - Pack etc. hören sich einfach anders an, als Aufnahmegebühr.

 

Sie haben verschiedene Kunden, mit verschiedenen Bedürfnissen und verschiedenen finanziellen Mitteln. Aber häufig sehe ich immer und immer wieder in den Studios, dass nur eine „Aufnahmegebühr“ angeboten wird. Bieten Sie verschiedene Optionen an:

 

Service Pack 1 – Minimalpaket. Beispielweise 29 Euro

Hier erhält der Neukunde neben den üblichen Papierunterlagen, Begrüßungsschreiben und sonstigen, entschuldigen Sie, nutzlosen Dingen, die so oder so im Papierkorb landen eine einmalige Gruppeneinweisung über eine Dauer von ca. 1 Stunde. Der Termin findet, je nach Vertragsabschlüssen alle 1 bis 3 Wochen statt.

 

Lassen Sie Ihn hier wissen, dass er mit diesem Minimalpaket auch nur minimale Ergebnisse erwarten kann. Es dient als billiger Einstieg. Für Menschen, die einfach nur in einem Studio angemeldet sein wollen, weil Sie dort Sauna machen können, nette Menschen treffen und ab und zu fernseh schauen, während Sie auf dem Stepper gemütlich Ihre 15 Minuten Cardiotraining absolvieren. Dieses Angebot ist sehr gut für Kunden, die keine Ziele im Sinne der Optik oder Gesundheit verfolgen, aber auch für Personen, die felsenfest behaupten, sie würden keine Einweisung benötigen. Manchmal sind da einfach welche darunter, die nicht zu überzeugen sind...

 

Service Pack 2 – Standartpaket für beispielsweise 79 Euro.

Hier erhält der Neukunde drei Stunden Personal Training. Drei Termine, an welchen der Kunde professionell in die Welt der Geräte und an die Ernährung herangeleitet wird. Er bekommt dann einen wirklich persönlich zugeschnittenen Plan. Das muss auch garantiert sein! Denn sonst verliert der Begriff „Personal Training“ seine Gültigkeit.

 

Der Verkäufer bzw. Trainer oder derjenige, der die Mitgliedschaft verkauft, muss es verstehen, dem potentiellen Kunden klar zu machen, dass nur ein professionell aufgebautes Training den gewünschten Erfolg bringt. Den Erfolg, aufgrund welchem der Kunde im Studio sitzt und Ihnen sein Geld regelmäßig für viele Monate geben möchte.

 

Service Pack 3 – Erfolgspaket für beispielweise 149 Euro.

Der Kunde erhält neben den üblichen Utensilien satte 8 Stunden Personal Training, inklusive einem Einsteiger – Check up mit Umfangmessung, Körperfettmessung, Ernährungsanalyse, zwei Trainingsplänen mit einem sinnvollen zeitlichen Abstand.

 

Einige Studiobesitzer und –manager ecken an den verschiedenen Preisen für das Einsteigerpaket an. Wenn Sie beispielsweise eine Aufnahmegebühr von 79 Euro für alle Neukunden haben, dann aber ein Interessent zu Ihnen kommt und gerne bei Ihnen einsteigen würde, stört Ihn vielleicht der fixe Preis von 79 Euro. Denn er trainiert eventuell schon seit Jahren, möchte aus welchen Gründen auch immer, das Studio wechseln. Wenn er aufgrund der Tatsache, dass er 79 Euro Aufnahmegebühr zahlen müsste, keinen Vertrag bei Ihnen abschließt, so macht das einen Verlust von einer Vertragslaufzeit. Bei 50 Euro und 12 Monaten sind das satte 600 Euro minus in der Kasse. Und das bei nur einem Mitglied, welches sich aufgrund der fixen Aufnahmegebühr keinen Vertrag bei Ihnen abschließt. Mit den verschiedenen Servicepacks können Sie diesem Neukunden sagen: „Sie haben gut gewählt. Bei uns können Sie mit dem 29 Euro - Servicepack einsteigen, woanders kostet es 79 Euro...“. Bei 29 € vergrault man nun wirklich niemanden. Zusätzlich wird Ihr Marketing noch besser funktionieren, wenn Sie werben können mit: keine Aufnahmegebühr! Ja... Sie verkaufen Servicepacks und keine Aufnahmegebühr.

 

High – Point Nr. 17:

Bieten Sie verschiedenpreisige Service - Packs mit verschiedenen Inhalten an.

 

Mit einer solch verkauften Einstiegsbetreuung von einigen Personal Training – Stunden wird das Neumitglieder die bestmöglicher Betreuung von Anfang an erhalten, um deren Vision, deren Wunsch zu erreichen. Er fühlt sich von Anfang an gut betreut. Er bekommt erklärt, dass er nach den absolvierten Trainingseinheiten weitere Personal Training – Stunden buchen kann. Gebucht in 10er-Karte, 25er-Karte oder einem zusätzlichen Monats- oder Jahresabo. Somit erkennt der Kunde eines SOFORT von Beginn an: Ihre Serviceleistungen, Ihre Dienstleistung, die Betreuung hat einen gehörigen Wert!

 

Nun kommt der Punkt ins Spiel, wo der Trainer wirklich Profit für Ihr Unternehmen und seinen Arbeitsplatz erwirtschaftet, wie sich es in einem professionellem Betrieb gehört:

 

Nehmen wir einmal an, Ihr festangestellter Trainer verdient 1800 Euro Brutto bei einer 40Std. – Woche. Der Trainer hat die Aufgabe, pro Monat z.B. 10 Personaltrainingstunden zu verkaufen. Das sind nicht einmal 2,5 Stunden in einer 40 Std – Woche! Wenn die Stunde mit 25 Euro berechnet wird, könnte die Rechnung folgendermaßen aussehen:

 

Die Stunden, die der Trainer mit seinem verkauften Personaltraining verbringt, wird komplett als seine Arbeitszeit angerechnet. Damit der Trainer auch motiviert ist, bekommt er die Hälfte von dem Stundensatz, den 25 Euro – demnach 12,50 Euro. Das ist dann mehr als der doppelte Lohn während seiner gewöhnlichen Arbeitszeit.

 

Jetzt zum nächsten Motivationsfaktor: Wenn der Trainer unter den 10 Stunden bleibt, werden Ihm die 25 Euro pro nichtverkaufte Stunden von seinem Bruttolohnabgezogen! Ich weiß... das ist hart! Aber seien Sie ehrlich: was soll das für ein Trainer sein, der es nicht schafft, nur 10 Stunden im Monat zu verkaufen? Brauchen Sie eine solche Umsatzbremse? Wenn Sie mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen wollen, dann definitiv nicht! Die Trainer brauchen ein klares, erreichbares Ziel, welches Sie Ihnen geben. Dieses Ziel muss ebenso wie das Thekenziel „mehr Umsatz pro Besucher zu erreichen“, jeden Tag kontrolliert werden. Jede verkaufte Einheit wird auf dem Zielplan eingetragen. Wenn Sie erkennen, das ein Trainer sehr gut Stunden verkauft, wogegen ein andere gar keine verkaufte Einheiten vorweisen kann, haben Sie eine Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen: sie können mit dem Mitarbeiter sprechen, Ihn unterstützen. Sie können herausfinden, ob er wirklich in Ihr Unternehmen passt.

 

Ihren Verkäufer können Sie auch ermuntern, dass er das Service Pack 3 für 149 Euro stark fokussiert: Er erhält für den Verkauf jeden Servicepacks ein viertel des Preises, das andere Viertel erhält der Personaltrainer. Die Rechnung würde in dem Beispiel lauten:

 

148 : 4 = 37 Euro. Somit erhält der zuständige Trainer und der Verkäufer jeweils 37 Euro. Für Sie bleiben noch 74 Euro in der Kasse. Der Verkäufer weißt den Neukunden einem Trainer zu, erhält in seinem Service Pack eine dreier oder achter – Karte Personal Training, welche in einem speziellen Karteikasten beim Check in deponiert und bei den einzelnen Check ins, vom zuständigen Trainer abgehackt wird. Der Trainer hat bei einer Achterkarte zwar einen Verlust, da er nicht 12,50 Euro pro Stunde bekommt, kann den Kunden aber je nach Service – Pack in drei oder acht Einheiten so von seiner Arbeit begeistern, dass er weitere Stunden, vielleicht sogar ein Monats oder Jahresabo unterzeichnet!

 

Können Sie sich vorstellen, was das bei Ihren Trainer in den ersten Wochen hervorruft? Entweder Sie sind nur am meckern, dass dieses Konzept nicht funktioniert, dass Sie keine Personal Training – Stunden verkaufen, dass Sie keine Zeit haben, sich um die Mitglieder zu kümmern. Dann erkennen Sie hoffentlich, dass solche Trainer nicht wirklich an dem Erfolg Ihres Unternehmens interessiert sind. Zumal Sie sogar eine Chance bieten, währende der Arbeitszeit ordentlich etwas obendrauf zu verdienen.

 

High – Point Nr. 18:

Setzten Sie Ziele für zu verkaufende Personal Trainings – Einheiten!

 

Dieses Zielumsatz - Konzept eignet sich natürlich auch für den Abverkauf von Nahrungsergänzungen. Nehmen wir an, das der Trainer Nahrungsergänzungen für den Außerhausverkauf von 200 Euro erwirtschaften muss, er von der Gewinnspanne 50% erhält, haben Sie mehr Gewinn, der Trainer mehr Gehalt und der Kunde eine weitere Möglichkeit zu erkennen, warum Nahrungsergänzungen so wichtig für Ihn sind. Selbstverständlich soll das Ganze nicht in einer ungebremsten Verkaufsorgie enden, wo sich Ihr Kunde am Ende nur noch abgezockt fühlt. Denken Sie darüber nach, was wohl in Ihr Unternehmen passen könnte.

 

Kündigen Sie im nächsten Meeting an, dass Sie dieses Konzept einführen und konsequent durchführen werden!  Sagen Sie, dass mehr Umsätze generiert werden müssen, die Trainer aber auch die Möglichkeit bekommen, mehr Geld zu verdienen. Begonnen werden kann mit einem gut erreichbaren Mindestumsatz . Die zukünftige Pflichtumsätze sollten aber in Abhängigkeit stehen, wie viele Stunden der Trainer auf der Fläche arbeitet. Lassen Sie Ihre Trainer im Meeting selbst bestimmen, wie viel Umsatz sie sich selbst zutrauen. Das stärkt Ihre Motivation noch einmal zusätzlich. Setzen Sie es aber unbedingt durch, dass bei Nichterreichen des Zieles das Geld vom Gehalt abgezogen wird – nennen wir es Chancengleichheit! Sie bieten die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen, die Trainer bekommen die Möglichkeit neue Einkommensquellen zu erschließen. Sonst verflüchtigt sich der gute Ansatz wieder, mit weniger Mitglieder mehr Geld zu verdienen.

 

Ich möchte jetzt ein ganz klein wenig von dem Thema „mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen“ abweichen. Denn es gibt eine Möglichkeit, wie Sie weitere Neukunden in das Studio holen, um dann wieder mehr Geld pro Mitglied zu generieren. Kennen Sie die Lead – Boxen? Ein sehr gut funktionierendes Marketinginstrument. Nehmen wir an, Ihr Trainer hat nach zwei Wochen noch keine einzige Personal Training – Stunde verkauft. Nun schnappt er sich diese kleinen Plastikboxen und hübsch gemachte Plakate auf welchen steht: „Gewinnen Sie einen Personal Trainer – Ihr Garant für gutes Aussehen und Gesundheit!“. 1. Preis: 1 Jahresabo Personaltraining. 2. – 5. Preis: ein Monatsabo Personaltraining. 3. – 10. Preis: eine Einheit Personaltraining.

In die kleinen Fächer stecken Sie die auszufüllenden Kärtchen mit Fragen wie:

Vorname und Name? Damit Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben.

Alter? Denn junge Personen sind meist nicht interrasant für Personal Training

Wohnort? Denn außerhalb von 20 Km Ihres Einzugsgebiets macht ein Kunde auch für das Personal Training wenig Sinn.

Telefonnummer, wann am besten erreichbar? Natürlich besonders wichtig, um den Kunden zu seinem Gewinn zu gratulieren und zu einem ersten Treffen einzuladen.

Betreiben Sie Fitness – Training? Wenn Ja, wo? Wenn der Gewinner bei einem Mitbewerber angemeldet ist, wäre es besser, andere Gewinner zu bevorzugen. Denn der muss erst abgeworben werden – er dient als Reserveadresse.

Was würden Sie gerne erreichen? Lassen Sie den Teilnehmer ankreuzen: Fettabbau, mehr Ausdauer, Straffung, Entspannung, Muskelaufbau – Dann können Sie eventuell einen Ihrer Trainer, welcher Spezialist in einem entsprechenden Bereich ist, auf den potentiellen Personal Training – Kunden ansetzen. Der Trainer hat dann auch einen optimalen Gesprächsaufhänger, wenn er weiß, was der Gewinner eigentlich gerne möchte.

 

Die Positionierung solcher Lead – Boxen ist ganz besonders wichtig! Es macht wenig Sinn, Lead – Boxen im Aldi oder Discount – Markt aufzustellen. Sicher werden Sie hier eine hohe Quantität, aber keine Qualität an Adressen bekommen. Das würde sehr viel Zeit rauben. Sie benötigen nicht viele Adressen, aber Gute. Diese guten Adressen bekommen Sie in hochwertigen Geschäften Ihrer Stadt: Schmuckläden, teuere Bekleidungsgeschäfte, exklusiven Friseure, bei Kosmetikabteilungen in Kaufhäuser, welche eventuell Kooperationspartner von Ihnen sind. Zu Kooperationspartner werde ich nachher mehr berichten! Auch Autohäuser und ein nahegelegener Golfclub wären eine Möglichkeit... Sie werden weitere Standorte für Lead – Boxen in Ihrer näheren Umgebung finden.

Lassen Sie uns einmal eine kleine Beispielrechnung machen:

Nehmen wir an, Ihre beiden Trainer haben zusammen 10 Lead – Boxen in umliegenden Geschäften positioniert. Nach 10 Tagen holen Sie die gesammelten Adressen wieder ein. Nehmen wir an, in jeder Box währen nur 10 Adressen drin, was für einen Gewinn mit „kostenlosem Personaltraining über ein Jahr“ sehr wenig währe, da die Medien häufig über diese effektive und exklusive Betreuung berichten. Die Trainer teilen sich die Adressen. Jeder bekommt 50 Stück, von denen aufgrund des Alters, des Wohnorts und der Zugehörigkeit in ein anderes Studio erst einmal 40 interessant erscheinen. In den nächsten Tagen haben die Trainer die Aufgabe, diese „Gewinner“ abzutelefonieren. Sagen wir, dass die Trainer von den 40 „glücklichen Gewinnern“ nur 20 erreichen und diese bekommen einen solchen Telefonanruf: „Herzlichen Glückwunsch, Frau Glücklich. Sie haben gewonnen, Sie haben den 6. Preis unseres Personal Training – Preisausschreibens gewonnen. Damit darf ich Sie zu uns in das Fitnessstudio xyz einladen. Hier werden wir beide ein ganz persönliches Training gestalten, was Ihnen sicherlich einen großen Spass machen wird. Frau Glücklich, wann haben Sie Zeit... Dienstag oder Donnerstag? Morgens oder abends?“.

Es versteht sich wohl von selbst, dass die ersten Plätze, also das Jahres- und die Monatabos und nicht vergeben werden. Das wäre eine Menge herausgeschmissenes Geld...

Von den 20 freuen sich aber vielleicht nur 15. Die anderen sind sauer, dass Sie nicht das Jahresabo gewonnen haben. Diese zehn kommen in das Studio, werden eine Stunde ganz individuelles Training machen, nachdem der zuständige Trainer ausgekundschaftet hat, welche Bedürfnisse der Kunde oder die Kundin hat. Somit ist der Trainer ca. eineinhalb bis zwei Stunden beschäftigt. Ein zweiter Termin sollte wenige Tage später erfolgen, um den Kunden noch einmal zu motivieren und aktivieren. Von diesen 15 „Gewinnern“ pro Trainer haben ihre Trainer sicher die Möglichkeit, 4 oder 5 für ein längerfristiges Engagement zu motivieren, selbstverständlich zu üblichen Preisen. D.h. Mitgliedschaft zuzüglich Personal Training. Bitte vergessen Sie dabei nicht, dass Sie die Lead – Boxen nur in exklusiveren Geschäften aufstellen sollten, um entsprechende Kundschaft zu erreichen. Kundschaft, die immer sensibler auf das Team „Gesundheit, Fitness und Wellness“ reagiert. Sie treffen mit Personal Training damit voll ins Schwarze.

 

High – Point Nr. 19:

Nutzen Sie die Lead – Boxen, um Interessenten zu Gewinnen!

 

Lassen sie es sich bitte von mir, einem erfolgreichen Personal Trainer gesagt sein: wenn der Trainer nur einigermaßen geschickt ist, und bei diesem potentiellen Kunden das Gefühl erzeugen kann, das er wirklich seine jemals gesteckten Ziele mit einer guten Betreuung erreichen kann, haben Sie bzw. der Trainer eine sehr große Chance, ein Neumitglied zu verzeichnen und dabei eventuell noch einen regelmäßigen Personal Training – Kunden zu gewinnen. Unterschätzen Sie dann bitte nicht die positive Mund-zu-Mund – Propaganda! Die ist in diesem Bereich enorm, weil jeder der Bekannten und Verwandten nun wissen muss, das ER jetzt einen eigenen Personal – Trainer hat!

 

Wenn Sie denken..., wenn Sie sich förmlich wehren, dass es mit Personal Training bei Ihnen nicht funktioniert und sie die Zeichen der Zeit erst einmal an sich vorüberstreifen lassen wollen, dann habe ich noch eine Idee, welche Ihnen ganz sicherlich zusätzliches Geld in die Kassen bringt. Die Trainerpauschale. Sie kann vorerst nur bei Neuabschlüssen gemacht werden und erklärt sich wie folgt:

 

Dem Neukunde wird erklärt, dass er neben seiner Einweisung (wie sie in den eben besprochenen Servicepacks erläutert wurden) eine Trainerpauschale buchen sollte. Zweimal im Jahr, bestenfalls in besonders umsatzschwachen Monaten wie z.B. der Februar (hat weniger Tage) und der August (ist Hochsommer), wird eine Trainerpauschale von 29 Euro zusätzlich abgebucht. Damit erhält der Kunde aber das recht, in regelmäßigen Abständen Termine mit dem Trainer zu vereinbaren. Ich möchte das Ihnen in einem Beispiel vorrechnen: Nehmen wir an, Sie haben einen monatlichen Mitgliederzuwachs von 25 Personen. Die Hälfte dieser Neumitglieder erkennen die Notwenigkeit des Trainerkontakts, um den Plan regelmäßig neu zu gestalten. Pro Jahr haben wir somit 150 Neumitglieder, die zweimal in umsatzschwachen Monaten insgesamt 8700 Euro zusätzlich überweisen. Und 150 Abschlüsse sind hier ganz klar sehr schlecht gerechnet! Zudem werden es von Jahr zu Jahr mehr neue Mitglieder. In unserem Beispiel wären das ein Jahr später 17.400 Euro, dann im dritten Jahr 26.100 Euro.

 

Selbstverständlich kann diese Aktion auch den bestehenden Mitglieder persönlich, oder durch ein Mailing beigebracht werden, was noch einmal ordentlich Geld in die Kassen spülen kann. Hier müssen mal wieder Sie entscheiden, ob es bei Ihnen möglich ist, die Altmitglieder dazu zu ermuntern.

 

High – Point Nr. 20:

Führen Sie eine Trainerpauschale ein!

 

Mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen erreichen Sie auch durch zusätzliche Angebote, beispielsweise im Ernährungsbereich. Haben Sie gewusst, dass 70% der Figurerfolge auf das Konto der Ernährung gehen? Werden Ihre Mitglieder in Sachen Ernährung ausreichend und professionell beraten? Meine Erfahrungen zeigen, dass es hier in den Fitness – Studios ganz unglaublich düster aussieht. Wie kann dann erwartet werden, dass sich durch das Training gewünschte Erfolge einstellen? Ist es nicht schon von vornherein klar, dass der Kunde enttäuscht ist, wenn er fleißig zum Sport kommt, einen toll zusammengestellten Trainingsplan regelmäßig absolviert und sich im Spiegelbild und auf der Waage dennoch nichts regt? Würde einmal nachgefragt werden, kommt es nicht selten vor, das solche Kunden gerne nach dem Training zu Mc Donald um die Ecke geht und sich dort einen Burger als Abendessen genehmigen, mit dem guten Gewissen, er habe ja eben Sport betrieben. Auch andere schlechte Nahrungsmittel, welche sich zuhause im Kühlschrank lümmeln wirken hier gegen seine Wunschfigur, führen damit längerfristig zur Frustration und damit auch zur Kündigung.

 

Können Sie sich vorstellen, dass die Kunden einfach nicht wissen, wie sie sich ernähren sollen? Das sie zwar gerne behaupten, sie wüssten alles über die richtige Ernährung, aber dann erzählen „ich essen doch den ganzen Tag nichts, nehme aber trotzdem nicht ab“. Viele dieser Kunden werden kündigen, weil Sie bezüglich Ihres Trainingsziels enttäuscht sind. Sie sagen dann „ich habe keine Zeit mehr“ oder „ich habe kein Geld mehr“ oder, sehr direkt „ich habe keine Lust mehr“! Na, wie seltsam!

 

Was denken Sie, wie viele Menschen morgens aufstehen, in den Spiegel schauen und sagen, dass sie gerne zwei bis drei Kilogramm abnehmen würden? Sind das viele? Sicherlich... Kommen diese Menschen, die etwas an Ihrer Figur verändern möchten in Ihr Studio, um Ihre zwei bis fünf Kilogramm zuviel abzutrainieren? Selten... sorry, ich übertreibe... sehr selten! Warum? Weil wir keine Lösungen anbieten. Ich weiß... ich wiederhole mich. Aber es kann nicht oft genug gesagt werden. 19,90 Euro für 4 Wochen Fitness ist keine Lösung, keine Aufnahmegebühr ist auch keine Lösung. Wissen Sie, wer Lösungen anbietet?

 

Heute morgen saß ich beim Frühstück und genoss meine Kellogs Spezial K. Beim Betrachten der Rückseite präsentierte sich mir eine Lösung: Das zwei Wochen – Programm. Innerhalb zwei Wochen bis zu zwei Kilogramm verlieren. Können Sie sich vorstellen, dass der Marketing – Manager von Kellogs so ca. das zwanzigfache an Ihrem Gehalt verdient, dafür aber auch richtig gute Ideen bringen muss? Nun... ich bin der Meinung er hätte das vierzigfache verdient. Denn dieses Marketing trifft voll ins Schwarze. Es ist eine Lösung für das Problem Übergewicht. Die Leute lesen das und glauben es. Egal, ob sie den Wunsch haben abzunehmen, egal ob Sie noch nicht übergewichtig sind, diese Menschen werden in Zukunft das Kellogs – Produkt Spezial K mit Abnehmen in Verbindung bringen.

 

Was bringen solche Kunden mit Fitness – Studios in Verbindung? „Muckibude“, „sowieso nur durchtrainierte Narzisten“, „ich bin zu dick, ich schäme mich“ , „ich komme nicht einmal die Treppe in den zweiten Stock hoch, was soll ich da in einer Aerobicstunde“, „Muskeltraining zum Abnehmen? Das ist doch Blödsinn“. Übrigens sind das typische Antworten, die gegeben wurden, als Salesmaster eine ganztägige Befragung in einer belebten Fussgängerzone durchgeführt hatte. Tatsächlich antworteten die Befragten zu über zwei Drittel, dass ein Fitness Studio für Ihre Figurprobleme nicht einmal in Frage kommen würde, aufgrund der zum Teil obengenannten Argumente.

 

Kennen Sie unsere größte Konkurrenz? Es sind die Frauenzeitschriften. Ja... tatsächlich. Sie bieten, so wie Kellogs nun auch, Lösungen für den Konsumenten an: fünf Kilo in drei Tagen, sieben Kilo mit der Ananasdiät, Fastentage gegen den Winterspeck. Ohh.. ich als Ernährungs – Experte habe mich immer und immer wieder über diese Lügenkampagnen dieser Zeitschriften lustig gemacht. Aber die haben nicht aufgehört, die kamen immer und immer wieder mit Ihren... Lösungen. Ich kann mir kaum vorstellen, dass das Management hier auf Taube Ohren bei den potentiellen Kunden trifft. Sicher sagen die sich nicht: „Hmmm. Diesen Monat haben wir ganz schlechte Absatzzahlen gehabt, ob das wohl an unseren völlig falschen Ernährungstipps liegt? Na... probieren wir es doch einfach noch einmal. Vielleicht haben wir dann etwas mehr Glück“. Bild der Frau ist sensationell. Es ist unvorstellbar, wie viele Diäten diese Leute schon erfunden haben. Sicher.. es fehlt noch die Hundekuchen – Diät und auch die Motorenöldiät, aber sie produzieren Stück am Stück Lösungen für Ihre Kunden. Und diese Kaufen wie die Verrückten!

 

Wir Moralapostel wissen ja, dass diese Art der Gewichtsreduktion langfristig nicht funktionieren kann, ja sogar erst richtig für Übergewichtigkeit sorgt, aber was bieten wir an, um die Problematik zu lösen? Einen neuen Trainingsplan? Eine weitere Fettverbrennungsstunde? 12 – Monate Mitgliedschaft?

Ich habe einige Freunde, Verwandte und Bekannte, die mich vor dem Urlaub danach fragen, wie sie sich noch schnell in Form bringen können: „Patric, ich fliege doch in vier Wochen in den Urlaub. Naja.... und heute morgen stand ich auf der Waage. Letztes Jahr hatte ich drei Kilo weniger, das stört mich schon ganz schön. Hast Du mir vielleicht ein paar Tipps, wie ich die in vier Wochen, also bis zum Abflug, wieder weg haben könnte?“. Ja... die wollen nur ein paar Tipps haben. Keine 12 Monatsmitgliedschaft, wollen keine Aufnahmegebühr zahlen...nur ein paar Tipps.

 

Bieten Sie vor beispielsweise fünf Wochen vor der Urlaubszeit ein Abnehmkonzept, welches ein klares Ergebnis verspricht: „Fünf Kilos in fünf Wochen für nur 49 Euro“. Sie werden eine Menge Abnehmwillige Vorurlauber begeistern können. Setzten Sie noch einen drauf: „Fünf Kilos in fünf Wochen für nur 49 Euro, oder sie bekommen doppelt Ihr Geld zurück!“ Was denken Sie? Stößt das auf Interesse? Na.. ist wohl anzunehmen! Damit Sie Ihr sauer verdientes Geld schützen, muss der Teilnehmer eine Erklärung unterschreiben: In diesen fünf Wochen muss er dreimal eine halbe Stunde Gewichtstraining und eine halbe Stunde Cardiotraining machen. Das wird auch jeweils vom zuständigen Trainer auf einem speziell angefertigten Trainingsplan unterzeichnet.  Denken Sie, dass es viele der angemeldeten Teilnehmer schaffen, unter dieser Voraussetzung regelmäßig daran teilzunehmen? Wahrscheinlich! Denke Sie, dass die Teilnehmer sich nach diesen Fünf Wochen besser fühlen, auch wenn Sie nur drei Kilogramm abgenommen hätten? Ja...sicherlich! Sie haben, vielleicht zum ersten mal in Ihrem Leben, richtig regelmäßig Sport gemacht, bestenfalls als Gruppentraining wie z.B. Spinning und Zirkeltraining. Das hält die Motivation hoch. Einmal pro Woche trifft sich eine Gruppe, um in einer halben Stunde zu besprechen, was es zu dem Thema Ernährung zu berichten gibt. So kann der zuständige Trainer in jedem dieser fünf Treffen einen Teil zur Ernährung genauer erklären. In fünf Besprechungen kann der Trainer immer wieder sein Personal Training und insbesondere empfehlenswerte Nahrungsergänzungen erwähnen und verkaufen, wovon er klar profitiert.

 

Das wäre eine einfache Möglichkeit, mit relativ wenig Aufwand den bestehenden Kunden einen kostenpflichtigen Zusatznutzen zu bieten. Der Kunde lässt somit mehr Geld bei Ihnen, bekommt eine interessante Lösung für sein Problem, was wiederum eine hervorragende Kundebindungsmöglichkeit ist und der Trainer kann seine Personal Trainings –Einheiten und die Nahrungsergänzungen verkaufen. Sicherlich sind viele dieser Kunden nach dem Absolvieren des Programms an einer Mitgliedschaft interessiert! Eine WinWinWin – Situation – alle beteiligten gewinnen dabei.

 

Wie viele Studios verkaufen direkt am „Point of Sale“, bei dem Verkaufsgespräch, ein Ernährungsprogramm, dem Garant für langfristige Erfolge und damit Kundebindung? Es kann selbstverständlich nur ein solches Programme verkauft werden, wenn eines im Studio vorhanden ist und wenn es ein klares, unmissverständliches Verkaufsziel gibt! Ja... sorgen Sie auch hier für ein Ziel, welches Ihre Verkäufer erfüllen sollen. Wenn Sie das Ziel nicht erreichen, handeln Sie, tun Sie etwas! Es ist Ihr Unternehmen, es ist Ihr Geld. Nun ja... dazu sollten Sie aber erst einmal ein Ernährungskonzept im Studio haben.

 

Wie könnte ein einfaches Ernährungskonzept aussehen? Ich möchte hier jetzt nicht auf die einzelnen Punkte eines ganzheitlichen Ernährungskonzeptes eingehen, das würde den Rahmen sprengen. Geben Sie Ihren Trainern die Aufgabe, sich dazu einmal Gedanken dazu zu machen. Sie sollen ein kleines, ganz einfaches Konzept ausarbeiten, was gut durchzuführen ist. Der Trainer, der ein Konzept ausarbeitet, sollte es auch ausführen. Hier hat er dann die großartige Chance sich in Bezug auf das Personal Training und die Nahrungsergänzungen selbst zu vermarkten.

Auch bestehende Ernährungskonzepte sind sehr zu empfehlen. My Line, Inform, Plus one, Dega sind alles fertige Konzepte, die Sie nur noch in Ihrem Unternehmen implantieren müssen.

Patric Heizmann`s High – Point Nr. 21:

Bieten Sie Ernährungskurse an. Machen Sie eine Zielplanung für deren Verkauf.

 

Mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen, da kann Ihnen auch das Solarium sehr gut helfen. Aber ich stelle oft fest, dass diese Geldquelle stiefmütterlich behandelt wird. Hier vergleiche ich gerne mit den Solariumketten wie Sund Point, Planet Sun, oder Vitalis. Diese Unternehmen bieten gut abgestimmte Aktionen. Sie wissen genau, wann Sie dem Kunden spezielle Aktionen anbieten, um sein Interesse zu gewinnen.

 

Viele Ihrer Kunden werden andere Solarien benutzen, nicht Ihres. Das liegt häufig an der Professionalität, da der Kunde in einem aufgemotzten Sonnenstudio einen „High – Point“ erlebt. Können Sie sich vorstellen, dass wir mit unseren vielen Mitgliedern hier richtig Geld verschenken? Was tun Sie dafür, dass Ihr Mitglieder Ihr Solarium benutzen? Es gibt einige interessante Möglichkeiten...

 

Eine währe das Outsourcen! Das heißt, Sie holen sich einen externen Betreiber zu Ihnen in das Studio. Er hat die Aufgabe, hin und wieder für neue Geräte zu sorgen, die Röhren in regelmäßigen Intervallen zu wechseln, für eine angenehme Besonnungsatmosphäre zu sorgen und diverse Utensilien bereitzustellen. Sie stellen den Platz zur Verfügung, den Strom, Ihre Mitarbeiter,  welche den Kunden beraten und selbstverständlich Ihr größtes Potential: Ihre Mitglieder, welche täglich ein und ausgehen. In den meistens Fällen werden die Einnahmen je zur Hälfte verteilt. Das ist nur fair. Selbstverständlich werden auch die Aktionen je zur Hälfte verrechnet. Ihr Vorteil ist es, Geld zu sparen, da Sie sich nicht regelmäßig um neue Röhren, Geräte und deren Wartung kümmern müssen, den Mitgliedern aber immer Topgeräte bieten können. Bester Service für die besten Kunden.

 

Selbstverständlich sollten Sie das durchkalkulieren: Wie viele Besonnungsstunden verkaufen Sie monatlich? Welche Kosten haben Sie durch das Solarium? Wenn Ihre Solarien sehr gut besucht sind, und zwar regelmäßig über das Jahr verteilt, dann ist es auch interessant, sich komplett selbst um die Finanzierung und Pflege der Solarien zu kümmern. Denken Sie dennoch über eine Möglichkeit des Outsourcen nach, damit Sie sich auf andere Bereiche focusieren können!

 

Bieten Sie Ihren Mitgliedern ein Erlebnis an. Wann haben die Sonnenstudios Ihre bestbesuchten Jahreszeiten? Im Winter, vor dem Sommer und im Herbst. Konzentrieren Sie sich auf diese Zeiten. Verkaufen Sie dann nicht Solarium, sondern „Sonnentraining – damit Ihre Haut nicht ins Schwitzen kommt“, eine gute Aktion für den bevorstehenden Sommer. Im November eignet sich sehr gut das „Gute Laune – Training“ gegen die Winterdepressionen in dunklen Novembertagen. Oder „Kurzurlaub – vorne rechts um die Ecke“, schön für die Vorweihnachtszeit, um dem Weihnachtsstress einmal kurz zu entfliehen, oder auch im Sommer für die Daheimgebliebenen. Bieten Sie auch „Happy Hours“ zu einer späten Zeit an. Damit können Sie die Auslastungszeiten verbessern.

 

Sorgen Sie für einen High Point. Verkaufen Sie ein kleines Erlebnis.

Wenn Sie Kopfhörer mit Musik in den Solarien haben, könnten Sie bei einer solchen Aktion Beispiel Meeresrauchen abspielen lassen. Stellen Sie noch eine kleine Palme in das Solarium und ein Exotik – Deo – Spray. Nach dem Solarium bekommt der Kunde ein Tropical – Mineralgetränk oder ein Kokos – Eiweißshake. Diese Kabine heißt dann Mauritius - Exotic Dreams.

 

Oder Sie stellen ein paar Skier zu der Kabine, dekorieren sie mit Watte, die den Schnee simulieren soll, lassen in der Kabine Apreski – Musik laufen. Nach der Sonne gibt es dann einen Shake namens „Gletscherspalte“ z.B. einen kleinen Eiweißshake Vanille mit Mineralgetränke Blutorange und einige Eiswürfel obendrauf.

Das sollen nur ein paar kleine Beispiel sein. Seien Sie kreativ, oder lassen Sie Ihr Team kreativ sein. Nutzen Sie das Potential Ihrer Sonnenbänke, aber verkaufen Sie einen High Point und keine künstliche Sonne...

 

High – Point Nr. 22:

Sorgen Sie für High – Points mit Ihren Solarien. Bieten Sie ein Erlebnis!

 

Um die Sonnenbänke noch interessanter zu machen, ist es wichtig, den Kunden zu sensibilisieren. Das könnte durch ein Plakat mit folgenden Hinweisen geschehen:

5 gute Gründe – warum woanders sonnen?

1.     schnellere Bräune durch erhöhten Blut/Sauerstoffgehalt (z.B. nach dem Cardiotraining)

2.     Bequemlichkeit: lästiges zusätzliches an- und ausziehen, sowie zusätzliche Autofahrt entfällt

3.     auf Solarium geschultes Personal (das sollte dann auch wirklich der Fall sein)

4.     modernste Solarien und Sonnenfahrplan (ja... entwickeln Sie einen Trainingsplan für Ihre Sonnenbänke)

5. supergünstig, durch Rabattsystem

 

Rabattsystem? Vergeben Sie Bonusmeilen auf Sonnenziele.

 

Das Punktesystem:

Sicher haben Sie Solarienkarten. Wenn Sie das nicht haben, kümmern Sie sich unbedingt darum. Alleine eine Besonnungskarte wird für einen deutlichen Absatz sorgen.

 

50 Euro entsprechen einer Flugstrecke von 5.000 Meilen. Damit können dann viele Sonnenziele erreicht werden.

Der Kunde erhält pro 50 Euro Besonnungsgeld (oder sagen wir: 5.000  Meilen Flugstrecke) auf seiner Karte 5 Punkte (die Punkte werden auf einem Karteikärtchen in einem Karteikasten, alphabetisch geordnet, notiert). Pro Punkt erhält der Kunde einen Bonus von 50 Cent (oder 50 Meilen Flugstrecke) zusätzliche Sonne auf der Karte.

 

Lassen Sie sich das einmal durchspielen. Ich lasse bewusst einmal die Bonus - Flugstrecken weg:

Der Kunde kauft 50 Euro Sonne, erhält 5 Punkte, also 2,50 Euro Extra, insgesamt somit 52,50 Euro Sonne. Nach einer Zeit kommt er wieder, möchte weitere 50 Euro Sonne, bekommt weitere 5 Punkte. Die werden zu den vorherigen Punkten auf der Karteikarte summiert. Dies sind dann insgesamt 10 Punkte. 10 Punkte x 50 Cent Bonus = 5 Euro Bonus. Demnach erhält der Kunde 50 Euro Sonne zuzüglich den Bonus von 5 Euro, demnach insgesamt 55 Euro Sonnengeld. Das macht bei seiner zweiten Kartenaufladung ein Bonus von 10%. Nun kommt der Herbst, der Kunde möchte gerne 100 Euro auf seine Sonnenkarte buchen. Das bedeutet, er erhält 10 Punkte, oder insgesamt 20 gesammelte Punkte. 20 Punkte x 50 Cent sind demnach ein Bonus von 10 Euro. Im Frühjahr dann möchte er gerne weitere 50 Euro auf die Karte, bekommt einen wieder einen Bonus von weiteren 5 Punkten, hat somit auf seinem Punktekonto 25 gesammelte Punkte, damit bekommt er zu diesen 50 Euro zusätzlich 12,50 Euro Extrasonne. In diesem Beispiel hätte der Kunde insgesamt 250 Euro in Ihre Sonnenbank investiert. Er hätte dafür einen Bonus von insgesamt 30 Euro, oder knapp 10%.

 

Wenn er aber weiterhin ein treuer Sonnenkunde bleibt, wird er jedes Mal den voll erarbeiteten Bonus erhalten. Wenn er somit beispielsweise jedes Mal 50 Euro auf die Karte kauft, irgendwann 500 Euro Besonnungsgeld investiert hat, so liegt er bei einem zusätzlichen Bonus von insgesamt 130 Euro. Das mag sich vielleicht nach wenig anhören, 130 Euro bei 500 investierten Euro. Aber der treue Kunde erhält ab jetzt jedes Mal bei weiteren 50 Euro in unserem Beispiel zusätzliches Sonnengeld, also Bonusmeilen, von 25 Euro! Das sind 50% Extrasonne. Oder, um das dem Kunden als Flugstrecke zu erklären: er bekommt für jede gekaufte 5.000 Meilen unglaubliche 2.500 Bonusmeilen, verfügt damit über satte 7.500 Meilen auf seinem Konto. Diesen Bonus bekommt er ab sofort jedes Mal bei der Aufladung der Karte. Immer und immer wieder wird er dadurch Ihre Sonnenbank bevorzugen, da er sich einen gehörigen Bonus erarbeitet hat. Selbst wenn der Kunde einmal kündigen sollte, bleibt dieser Bonus bestehen!

 

Ja... natürlich kann es passieren, dass die Frau Ihrem Mann die Karte gibt, der dann damit Sonnen geht.. Was soll`s? Sie werden auch dann richtig viel Geld verdienen, wenn Sie es zulassen, dass die Karte eine Partnerkarte ist. Vielleicht mögen Sie das noch in Ihr Angebot mit hineinnehmen, um es noch interessanter zu machen?

 

Achtung: zwei Regel sollten unbedingt beachtet werden:

1. Die Mindestsumme zum Aufladen beträgt in unserem Beispiel 50 Euro. Denn würden wird niedrigere Beiträge nehmen, beispielsweise 25 Euro, so würde der Kunde dann ebenfalls 25 Euro zusätzliches Sonnengeld, also 100 % Extrasonne bekommen, wenn er seinen vollen Bonus erreicht hat. Das sollte aber nicht sein.

2. Bei 25 Euro zusätzlicher Sonne sollte Schluss sein. Der Bonus ist maximal ausgereizt, sonst könnte der Kunde sich bis zu einem Bonus von 50 Euro hocharbeiten und dann ein Leben lang einen Wahnsinnsbonus von 100% Extrasonne auf jede 50 Euro Kartenaufladung erhalten. Wir mögen unsere Kunden, aber wir sind auch Geschäftsleute.

 

Wichtig ist, dass Sie damit keine Ermäßigung anbieten, denn die vernichten nur Geld. Um diesen 50% - Bonus zu erhalten, muss der Kunde erst einmal sehr viel Geld investieren. Das wird Dauern. Wenn er den maximalen Bonus erreicht hat, ist der Kunde glücklich, weil er ab sofort, theoretisch ein Leben lang eine günstige Sonnenbank zur Verfügung hat und Sie sind glücklich, weil Sie den Kunden glücklich machen, dabei gutes Geld verdienen.

Wenn Sie regelmäßige Vergünstigungsaktionen machen würden, warten die potentiellen Kunden förmlich darauf, bis wieder eine Aktion läuft. Ich muss gestehen, dass ich früher als ehemaligen Studiomitglied genau das gemacht habe – gewartet, bis Aktionen da waren!

Unsere „Aktion“ läuft immer. Das ganze Jahr. Wenn ich von Winter- oder Sommeraktion spreche, meine ich die besondere Gestaltung der Solarien, meine ich den kleinen Shake an der Theke, den High – Point eben. Die Happy Hour zu schlecht genutzten Zeiten kann das ganze Jahr bestehen bleiben, nicht als beispielsweise zweiwöchige Aktion!

 

High – Point Nr. 23:

Schaffen Sie Bonusmeilen an. Belohnen Sie Ihre treuen Kunden. Machen Sie damit treue Kunden!

 

Diese Bonusmeilen können Sie selbstverständlich auch auf andere Profitcenter, wie z.B. die Theke ausweiten. Was spricht dagegen, dass der Kunde ab 500 Euro Umsatz an der Theke einen Bonus von ebenfalls 50% bei einer Kartenaufladung mit einer Summe von 50 Euro erhält? Von Ihrer Seite aus gesehen heißt das umgerechnet eine Vergünstigung oder Rabatt von 33%. Durchaus akzeptabel, zumal der Kunde bis dato schon unglaublich viel Geld in Ihrem Unternehmen liegen gelassen hat. Wenn Sie noch Preiskarten entwerfen, auf welchen Sie den Originalpreis und daneben den höchstmöglichen Rabattpreis von satten –33% aufschreiben, werden sicherlich einige Kunden fragen, wie sie den Eiweißshake für den günstigen Preis erhalten können. Hier werden ganz einfach die treuen Kunden belohnt. Die Menschen, auf die Sie bauen. Kundenbindung per exzellente.

 

Natürlich brauchen Sie kein ausgeklügeltes Computersystem, um die Bonusmeilen zu verwalten. Die meisten Programme können das. Selbst wenn Sie gar kein Computersystem verwenden, haben Sie die Möglichkeit, das Bonusmeilensystem zu verwalten: Sie brauchen dazu einen größeren Karteikasten, kennzeichnen einen Din A 4 – Vordruck mit dem Namen des Kunden, welcher alphabetisch sortiert wird. Das Geld für die Karte wird bar bezahlt, beispielsweise 50 Euro und auf dem Bonuszettel des Kunden inklusive dem Guthaben notiert. Dann kann der Kunde nach jeder Trainingseinheit seinen Verzehr von der Thekenkraft vor den Augen des Kunden herunterrechnen und vom Kunden unterzeichen lassen.

 

Ist Ihnen bewusst, wie viele Kreditkarten sich in den Geldbeuteln der Menschen befinden. Ist Ihnen einmal aufgefallen, wie viele Kreditangebote es gibt? Wir leben in einer schon fast bargeldlosen Gesellschaft. Sicherlich kommen viele Kunden zu Ihnen in das Studio, haben kein Geld dabei, würden aber ganz gerne unter die Sonnenbank oder an der Theke etwas trinken. Können die Leute bei Ihnen auf Pump bestellen? Wenn ja...wissen Sie das auch?

 

Was meinen Sie: Wie viele Kunden nehmen zu Sport Ihren Geldbeutel nicht mit, vergessen Ihn zuhause oder im Auto? Die stehen dann in Ihrem Studio und denken sich: „Shit! Ich habe mein Geld vergessen. Eigentlich würde ich gerne noch einen Riegel mitnehmen. Na... was soll`s. Beim nächsten mal!“ Kunde weg, Umsatz futsch!

Machen Sie Ihren Kunden ganz klar. Schreiben sie in Ihrem nächsten Infobrief hinein, dass der Kunde in Ihrem Unternehmen kreditwürdig ist. Er kann alle wunderschönen und leckeren Dinge in Ihrem Unternehmen genießen, erst am Monatsende bezahlen. Sobald das Bargeld aus dem Spiel genommen wird, sitzt das imaginäre Geld bei Vielen lockerer. Slogans wie: „Finanzieren Sie Ihre Gesundheit mit 0,0%“, oder „Bargeld? Sie bekommen bei uns Kredit – für 0,0%“ machen auf dieses Angebot sicherlich neugierig. Über den Kredit können Ihre Kunden dann alle Angebote in Ihrem Studio „finanzieren“.

Wenn Sie über ein gutes Computersystem verfügen, ist es sehr einfach, den Betrag am Monatsende zusammen mit dem Monatsbetrag vom Konto des Kunden abzubuchen. Wenn Sie kein Computersystem verwenden, nutzen Sie die gleiche Taktik wie bei der Bonuskarte, die eben besprochen wurde: ein Karteikasten mit einem Din A 4 – Zettel und den Namen des Kunden, unbedingt ordentlich alphabetisch sortiert. Der Betrag wird mit Datum und Mitarbeiterkürzel in ein Feld eingetragen und vom Kunden abgezeichnet. Zudem muss der Kunde eine Vereinbarung unterzeichnen, dass der Kreditbetrag am Monatsende vom Konto abgebucht wird. Diese Klausel können Sie natürlich auch in den Mitgliedervertrag mit einbauen.

Um auf die Bonuskarte oder auf den Kundenkredit aufmerksam zu machen, können Sie Ihre Thekenkräfte wieder einspannen. So genügt bei Check out oft eine Frage wie: „wollen Sie per Kredit zahlen?“ oder „Nutzen Sie doch unsere Bonuskarte, statt bar zu bezahlen. Dann erhalten Sie auf alle Produkte inklusive Solarium einen Rabatt von bis zu 33 %“... schon ist Neugierde geweckt.

 

High – Point Nr. 24:

Geben Sie Ihren Kunden Kredit. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass sie kreditwürdig sind.

 

Mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen heißt auch, die Kostenseite zu betrachten. Lassen Sie uns die Kinderbetreuung einmal als Beispiel nehmen und hier eine ganz einfache Rentabilitätsrechnung aufstellen:

Nehmen wir ein Studio, welches pro Tag 4 Stunden Kinderbetreuung anbietet. Die Kinderbetreuerin bekommt pro Stunde 7 Euro. Die Rechnung sieht wie folgt aus: 4 Stunden x 7 Euro ergibt Kosten von 28 Euro pro Tag. Die Kinderbetreuung läuft 5 x in der Woche, demnach entstehen kosten von 28 Euro x 5 Tage. Ergibt kosten von 140 Euro pro Woche. Wenn wir diesen Wert mit 4,3 Wochen multiplizieren, haben wir eine Rechnung von rund 600 Euro pro Monat. Die zusätzlichen Raumkosten, wie Miete, Heizung, Wasser etc. habe ich einmal weggelassen, da sie sehr unterschiedlich sind. Berücksichtigen sie aber, dass sie den Betrag noch einmal deutlich nach oben drücken. Wie viele Mitglieder benötigen Sie, um diese Kosten zu amortisieren? Bei einem monatlichen Mitgliedsbeitrag von 50 Euro, oder Netto ausgerechnet 42 Euro, sind das 14 Mitglieder. Fragen Sie sich selbst... wie viele Mitglieder bzw. wie viele Kinder nutzen regelmäßig die Kinderbetreuung? Sie müsste bei unserer Rechnung pro Monat rein rechnerisch etwas mehr als 1Kunden gewinnen, welche ohne Ihre Kinderbetreuung sich nicht angemeldet hätte. Denken Sie daran...die Betriebskosten für den Kinderbetreuungsraum habe ich nicht mit einkalkuliert. Wie sieht das bei Ihnen aus? Kommen Sie auf diesen Schnitt? Wenn es ein klares JA aus Ihnen herausbrüllt, so sind diese wenigen Minuten für Sie nicht so sehr interessant. Naja.. vielleicht um Ihre damalige Entscheidung, Kinderbetreuung einzuführen noch einmal zu bekräftigen.

 

Wenn Sie sich aber nicht so ganz sicher sind und einmal kontrollieren, wie viele Kinder im Monatsdurchschnitt die Kinderbetreuung aufsuchen, so können Sie feststellen, ob es weiterhin Sinn macht, dafür Geld auszugeben.

 

Nehmen wir einmal an, Sie entscheiden Sich dafür, die Kinderbetreuung an eine externen Betreiberin abzugeben, oder auf neudeutsch: den Bereich outsorcen, dann sparen Sie die Personalkosten, haben dennoch Kinderbetreuung. Wie könnte ein solches Modell aussehen? Die externe Kinderbetreuerin bekommt die Räumlichkeiten kostenlos zur Verfügung gestellt. Sie erhält nun von jedem Kinderbesuch z.B. 1 – 2 Euro pro Stunde pro Kind. Das kann ein gutes Geschäft für die externe Kinderbetreuung werden: wenn Sie beispielsweise 1,50 Euro pro Stunde veranschlagt, die Eltern zwei Stunden im Studio verweilen, über fünf Stunden insgesamt 15 Kinder zu besuch kommen, so ergibt sich für die Kinderbetreuerin ein Gewinn von 45 Euro. Sie ist aber auch komplett für den Einzug des Geldes von den Eltern verantwortlich. Ebenso verantwortlich ist Sie dafür, den Bereich und die Anwesenheitszeit so zu gestalten, dass die Kinder immer und immer wieder gerne zu Ihr kommen und es für die Eltern zeitlich passt. Das hat für Sie folgenden, großen Vorteil: damit es für die Kinderbetreuerin ein rentables Geschäft wird, muss Sie dafür sorge tragen, dass die Kinder sehr gerne zu Ihr gehen. Dann müssen aber auch zwangsläufig die Mütter bzw. die Väter mit in das Studio kommen. Damit bleiben diese dann regelmäßiger beim Sport, was den Erfolg und damit die Kundenbindung erhöht. Die Zusatzumsätze, wie Theke und Solarium werden sich dadurch ebenfalls steigen.

Wenn Sie die Kinderbetreuung bisher kostenfrei angeboten haben, werden Sie bei einer Umstellung sicherlich nicht ganz leicht sein, eine bisherige kostenfreie Nutzung entgeldpflichtig zu machen. Aber denken Sie, dass deshalb Ihnen die bisherigen Mütter in scharen davonlaufen, wenn Sie ihnen erzählen, dass die Qualität der Betreuung für Ihre lieben Kleinen deutlich verbessert wird, da sich die Kinderbetreuerin anstrengen muss, weil nur eine gute Arbeit und regelmäßige Besuche auch gute und regelmäßige Euros bringt? Die neue selbstständige Kinderbetreuung sollte den Eltern ein Konzept vorlegen. Ein Konzept, welches erklärt, warum es sich zukünftig noch mehr lohnt, die Kinder zu Ihr zu bringen, auch wenn es ein wenig kostet!

Sicherlich ist die Kinderbetreuung ein Bereich, welcher eher eine untergeordnete Rolle spielt, wenn es darum geht mit weniger Mitglieder mehr Geld zu verdienen. Aber ein weitere denkbarere Ansatz...

 

High – Point Nr. 25:

Prüfen Sie nach, ob Ihre Kinderbetreuung rentabel ist. Wenn nicht, denken Sie über das Outsourcen nach!

 

Eine Möglichkeit für einen Mehrwert zu sorgen und dabei den Mitgliedern noch einen besonderen Service zu bieten, ist die Kooperation mit verschiedenen Geschäften in Ihrer Umgebung. Was denken Sie, würde ein Reisebüro, ein Frisör, ein Blumenladen, auch Kaufhäuser oder Autohändler sagen, wenn Sie Ihm anbieten, Ihre Kunden zu den jeweiligen Geschäften zu schicken? Damit wir Ihre große Mitgliederanzahl dazu bewegen, brauchen sie dazu auch einen interessanten finanziellen Anreiz. So könnten diese Geschäfte festgelegte Prozente anbieten, wenn der Kunde mit seiner Clubkarte in diesen Geschäften einkaufen geht. Was denken Sie, wird es wohl für einen Eindruck machen, wenn Sie einem potentiellen Neukunden sagen könnten, dass er seine zukünftigen Reisen, sagen wir 3 – 5 % günstiger bekommen kann, das er ein neuen Golf vielleicht 10% günstiger bekommt, dass er seine Blumen im Blumenladen satte 15% günstiger einkaufen kann oder er im Kaufhaus Karstadt auf fast alle Artikel 5% bekommt. Einfach so. Weil er Ihr Kunde, Ihr Partner ist. Netter Nebeneffekt einer Mitgliedschaft. Und umliegende Unternehmen werden sicherlich hellhörig, wenn Sie Ihnen erzählen das Sie 500, 800, 1200 oder 1500 Kunden haben, von denen der ein oder andere sicherlich gerne die Prozente bei ihnen sparen würde...

 

High – Point Nr. 26:

Finden Sie Kooperationspartner. Geben Sie Ihren Mitglieder noch einen weiteren Grund, bei Ihnen angemeldet zu sein!

 

Damit Ihre Kunden auf die Kooperationspartner aufmerksam werden, können Sie in Ihrem Studio deren Werbung platzieren. Hoffentlich entgeltlich. Oder.. wie wäre es, wenn Sie dafür eine Mitgliedschaft bekommen?

Wenn der Chef, der Manager oder ein leitender Angestellter für die Werbefläche eine Mitgliedschaft kauft, die er eventuell sogar als Werbeausgabe steuerlich absetzten kann, denken sie nicht, dass dies eine interessante Kooperation wäre?

Der Kooperationspartner erhält sozusagen Ihre Kunden, Ihr Potential, eine kaufkräftige Gruppe und interessanten Werbeflächen. Sie erhalten den Mehrwert für Ihre Mitglieder, zusätzlich ein neues Mitglied, welches auch sicherlich bereit sein wird, weiteres Geld in Personal Training, Solarium und an der Theke in seine Gesundheit zu investieren. Er ist eventuell der Chef eines Unternehmens. Wenn dieser durch einen Personal Trainer noch gut betreut wird... könnte es sein, dass er Ihrem Unternehmen zukünftig noch weitere Interessenten bringt, eventuell bei Ihrem Firmenfitnesskonzept plötzlich ganz hellhörig wird?

 

Rechnen Sie sich das aus: mit beispielsweise zehn Kooperationspartnern, und das ist wirklich leicht zu erreichen, haben Sie dann eventuell zehn Mitgliedschaften gewonnen, die über viele Jahre bestehen bleibt und Ihren Mitgliedern zusätzlich einen weiteren Grund gegeben, warum sich eine Mitgliedschaft bei Ihnen nicht nur für die Gesundheit auszahlt. Denn Sie kaufen in zehn Geschäften günstiger ein... Dank Ihnen!

 

Welche Werbeflächen könnte denn für Ihren Kooperationspartner interessant sein... Wie sieht es mit den Toiletten aus? So könnte direkt über den Pissoirs oder an der Innenseite der abschließbaren Toiletten Werbung Ihrer Kooperationspartner hängen. Und sie wissen: wenn es einmal auf dem stillen Örtchen länger dauert, dann schaut man sich auch gerne mal die Werbung Ihrer Kooperationspartner an. Beste Werbeflächen, die gerne gelesen werden!

 

Wie sieht es denn mit Ihren Spinden aus? Wissen Sie, wie oft ein Spind am Tag geöffnet wird? Von fast allen Ihren Mitglieder, die sich umziehen wollen. Jeder öffnet seinen Spind. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, die Innenseite der Spindtüren, diese wertvollen Werbeflächen, zu vermieten? Wenn Sie hundert Spinde haben und jeden Spind für 2 Euro pro Monat vermieten, haben Sie eine zusätzliche Einnahme von 200 Euro, oder 2400 Euro im Jahr – einfach so! Oder bieten Sie Ihrem Kooperationspartner eine Firmenfitness an. Eine Beispielrechnung? Wenn wir von den 2400 Euro für die Spindwerbefläche ausgehen, könnte der Kooperationspartner bei einem angenommenen Monatsbeitrag von 50 Euro vier Mitarbeiter zu Ihnen in den Club schicken. Die Mitgliedschaft könnte er sogar aufgrund der Werbung steuerlich absetzen. Das wäre Ihr Beitrag, wie Ihr Wunschkooperationspartner eine ganz hervorragende Mitarbeiterbindung mit seinem Unterstützung erreicht. Eine klassische WinWinWin – Situation! Sicherlich würden auch die Mitarbeiter eines größeren Unternehmens den halben Monatsbeitrag bezahlen, wenn die andere Hälfte vom Chef übernommen wird. Das macht dann 8 neue Mitglieder, oder 4800 Euro Umsatz Jahr für Jahr, nur weil Sie die ungenutzten Spindtüren als Werbefläche nutzen!

Machen Sie das auch mit den Toiletten, machen Sie das vielleicht auch mit freien Wandflächen im Cardiobereich oder im Kursbereich. Suchen Sie sich aus, was bei Ihnen passt, ohne das Ihre Mitglieder von Werbung erschlagen werden.

 

Ich bin mir sicher, dass Sie erkannt haben, dass IHRE Mitglieder ein unglaubliches Potential nicht nur für Sie, sondern auch für potentielle Kooperationspartner sind. Schlagen Sie daraus Kapital. Das ist Ihr gutes Recht! Und wenn sich Ihr Studio in einer kleineren Stadt oder gar einem Dorf befindet, dann werden sich mögliche Kooperationspartner die Finger nach einer solchen Zusammenarbeit lecken. Denn in kleineren Gemeinden gibt es nur eine begrenzte Möglichkeit zu werben.

 

High – Point Nr. 27:

Bieten Sie Ihren Kooperationspartnern interessante Werbeflächen an und profitieren Sie davon.

 

Lassen Sie unser ursprüngliches Thema, mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen, noch um einen Punkt erweitern. Haben Sie regelmäßige Sportler? Kommen diese Personen zwei bis dreimal in der Woche in Ihr Studio? Sie könnten diesen treuen Kunden einen tollen Service anbieten:

Diese regelmäßig Trainierende schleppen jedes Mal Ihre Handtücher, Ihre Trainingssachen und Ihre Schuhe mit in das Studio. Wie wäre es, wenn Sie diesen Kunden einen Spind vermieten würden? Für Beispielsweise 12,90 Euro zusätzlich im Monat hat er einen persönlichen Spind, in welchem er seine Trainingsutensilien aufbewahren kann. Vielleicht noch einen Service draufpacken? Der Kunde bekommt für beispielsweise 8,90 zusätzlich seine Trainingsklamotten regelmäßig gewaschen. In einem Wäschenetz werden die Kleidungsstücke nach dem Sport vom Kunden im Schrank deponiert. Der Kunde soll dann nach seinem Sport am Check out bescheid geben. Das Netz wird am Abend aus dem Spind herausgenommen, dann wird das im Netz gewaschen und im Trockner getrocknet. Bügeln muss flachfallen, der Aufwand wäre zu groß. Aber wenn der Kunde ein paar knitterfreie Klamotten verwendet, muss er sich nie um frische Bekleidung sorgen – er könnte direkt von der Arbeit ohne Sporttasche in Ihr Studio kommen!

 

Keine Frage, sie werden nicht sehr viele Kunden für einen solchen Service gewinnen, aber sie haben ja auch nicht unzählige Spinde zur Vermietung übrig.

Die wenigen Kunden aber, die Ihr Angebot, Ihren Service nutzen, sind sicherlich sehr dankbar darum, werden zuhause Ihre Frau oder Ihren Mann mit der Wäsche entlasten und nur gutes über Ihr Unternehmen erzählen. Positive Mund zu Mund – Propaganda, welche sich sicherlich auch einmal in einer zusätzlichen Neumitgliedschaft niederschlägt.

 

High – Point Nr. 28:

Vermieten Sie Spinde. Bieten Sie diesen ganz besonderen Service.

 

Vielleicht denken Sie jetzt, dass Sie nicht auch noch die Schmutzwäsche Ihrer Kunden waschen können. Wer sagt denn, dass Sie bzw. Ihr Unternehmen dafür verantwortlich sein soll? Überlegen oder überprüfen Sie einmal, ob eines Ihrer Mitglieder vielleicht eine Reinigung besitzt? Das wäre somit eventuell ein interessanter Kooperationspartner. Es könnten nicht nur die Mitglieder, die einen Spind gemietet haben von dieser Serviceleistung profitieren, sondern auch alle anderen. Sicherlich haben Sie jede Menge Singles in Ihrem Studio. Ja... Fitness – Studios ziehen Singles magisch an. Könnte es sein, dass der eine oder andere es ganz interessant finden würde, wenn er wüsste, dass zu bestimmten Zeiten jemand im Studio Wäsche abholt, sie reinigt, bügelt und anschließend wieder in das Studio bringt? Oder Sie beauftragen jemanden, der einfach nur gewaschene mitgebrachte Hemden bügelt... für einen kleinen Obolus. Das ist Service. Service für Ihre Mitglieder, von denen es sicherlich nicht wenige gibt, die aufgrund einer solchen Leistung es nicht in Erwägung ziehen würden, Ihren Mitbewerber aufzusuchen, wenn er 5 Euro günstiger ist als Sie.

Packen wir noch eine Service – Idee drauf? Wie sieht es mit jungen Leuten aus, die gerne ein wenig Geld verdienen wollen? Die könnten beispielsweise Samstags auf dem Parkplatz die Autos der Kunden durchsaugen, während die an der Theke sitzen und einen Eiweißdrink zu sich nehmen.

 

High – Point Nr. 29:

Bieten Sie verschiedene Serviceangebote an. Prüfen Sie, welche Ihrer Mitglieder für eine Kooperation in Frage kommt.

 

Der letzte, aber wohl wichtigste Punkt, wo Sie durch guten Service mit Abstand das meiste Geld verdienen können, ist die Mitgliedererhaltung. Sie wissen es sehr wahrscheinlich selbst: hier liegt noch viel im Argen. Aber es lohnt sich, hier wirklich einmal intensiv und geplant anzusetzen.

 

Ein Neumitglied zu gewinnen kosten ungefähr sieben mal so viel, wie ein bestehendes Mitglied zu halten. Hohe Kündigungsquoten, oft über 40% zeigen aber, dass hier noch viel gemacht werden muss.

Ich bin mir sicher, dass Ihre Mitglieder noch zufriedener mit Ihrem Angebot sein werden, wenn Sie nur wenige Dinge aus diesem Hörbuch umsetzten. Wenn der Kunde sich gut betreut fühlt, wenn er bei Ihnen einen guten Service bekommt und ab und zu einen High Point erlebt, dann gibt es in der Regel keine wirklich wichtigen Gründe, die Kündigung einzureichen und wenige Monate oder Jahre später beim Mitbewerber einzutreten.

Das Mitglied zu halten lohnt sich unglaublich: wenn sie es schaffen, dass die Mitglieder durch die gehörten und auch durch andere Aktionen länger bleiben, dann ergibt sich hieraus eine interessante Rechnung:

Zunächst... es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Fluktuation zu berechnen. Ich verwende gerne Folgende:

Wenn Sie beispielsweise pro Monat 30 Neuanmeldungen und 15 Kündigungen haben, so haben Sie eine Fluktuation von 50%.

Wenn sie nun dafür sorgen, dass z.B. nur drei Ihrer Kündigungskandidaten länger im Studio angemeldet sind, wären das im Folgemonat bei einem Monatsbeitrag von 50 Euro immerhin 150 Euro. Doch im nächsten Monat fühlen die sich immer noch wohl und gut betreut. Dann sind es weitere 150 Euro, zusammen 300 Euro. Aber in diesem Monat kommen noch drei weiter zurückgehaltene Kündigungen dazu. Dann macht das wieder 150 Euro, oder insgesamt 450 Euro. Spielen wir das Spiel ein Jahr durch. Nur 3 zurückgehaltene Mitglieder, die sich wieder betreut fühlen und einfach bleiben, nicht mehr kündigen. Und jeden Monat kommen drei weitere erhaltene Mitglieder dazu. Der Betrag, der sich hieraus ergibt beläuft sich dann auf unglaubliche 54.000 Euro. Das können Sie gerne einmal selbst nachrechnen. Selbstverständlich ist das wieder einmal so eine idealtypische Rechnung. Aber Sie unterstreicht ganz klar, wie wichtig es ist, Mitglieder zu erhalten und eben nicht nur oben welche durch den Trichter in das Unternehmen stopfen! Zumal der Erfolg der regulären Werbeflyer sehr dünn ist. Die Erfolgsquote liegt bei lächerlichen 0,1%. Das bedeutet: wenn Sie 30.000 Flyer hinausschicken, kommen ca. 60 Interessenten, von denen 30 eine Mitgliedschaft machen. Wenn Sie hier umdenken und das Geld IN Ihr Unternehmen, in Ihre Mitarbeiter investieren, sparen Sie damit sehr viel Geld und Mühe.

 

Welchen Tipp kann ich Ihnen geben, um die Kündigung abzuwehren? Mittlerweile kann jede Studiosoftware anzeigen, wann ein Mitglied zum letzten mal anwesend war und wann die Kündigung ausläuft. Das sind genau die beiden Angaben, die Ihnen diese viele Tausend Euro in Ihr Unternehmen zurückhalten.

Schritt 1: ihre Trainer bekommen eine Liste, auf welcher die Personen aufgelistet sind, die schon länger als vier Wochen nicht mehr bei Ihnen im Studio waren. Nun rufen Sie den Kunden an und fragen, ob Sie einen neuen Plan haben möchte, dass ein neuer Kurs stattfindet, welcher sehr interessant sein könnte, dass sie ihn vermissen...usw. Der Kunde fühlt sich umkümmert, UND GENAU DAS IST SERVICE.

 

Wenn es dazu kommt, dass der Kunde zu sich sagt: „Hmm. Ich war schon ein halbes Jahr nicht mehr im Studio. Die lassen sich auch nichts von sich hören. Nicht einmal ein Brief... aber meine Beiträge ziehen sie in aller Regelmäßigkeit vom Bankkonto ab!“ Denken Sie, dass der Kunde schon innerlich gekündigt hat, oder es zumindest nicht mehr lange dauert? Wird er von Ihrem Unternehmen eher gut, neutral oder gar böse sprechen? Die letzten beiden bringen Ihnen keine Empfehlungen. Und so wird der Aktionismus immer und immer wieder siegen: 19,90 Euro für 4 Wochen, keine Aufnahmegebühr, 33 Tage für 33 Euro... Ihr Studio ist dann ein Einkaufsladen, wo die Kunden billig Fitness kaufen können. Und Sie bekommen weiterhin die Sparfüchse... Ein toller Zukunftsgedanke.

 

Nein, nein, nein... machen Sie es anders. Wenn Sie es nicht schaffen, Kunden anzurufen, die seit vier Wochen nicht mehr im Fitnessstudio waren, dann rufen Sie diese Kunden um Gottes willen SPÄTESTENS drei Monate vor dem Auslaufen des Vertrages an. Wenn Sie das nicht tun, liegt die Kündigung mit großer Wahrscheinlichkeit auf dem Tisch. Wenn Sie Ihn aber zu einem Termin bekommen, der Trainer sich noch einmal mit „einer Stunde Personal Trainer gratis“ intensiv um den Kunden und seine Bedürfnisse kümmert, dann haben Sie eine enorm große Chance, den Kunden für weitere Monate zu begeistern! Und der Trainer kann dem Mitglied dann vielleicht noch ein paar Personal Training – Stunden verkaufen...

Viele Studios versuchen erst dann zu löschen, wenn es schon lichterloh brennt. Nach einer Kündigung wird der Kunde, häufig sogar vom Studioinhaber persönlich, angerufen und nachgefragt, warum er denn gekündigt hat... können Sie sich vorstellen, was der Kunde dann denkt? „Na klar. Jetzt werde ich angerufen. Nachdem ich sechs Monate nicht mehr im Studio war. Der Kunde freut sich, dass er Ihnen jetzt persönlich sagen kann, dass er Ihre Betreuung eigentlich echt scheiße fand... Aber kuliviert wie er ist, sagt er „ich habe keine Zeit mehr“, „ich habe dafür kein Geld mehr“, oder „ich habe keine Lust mehr“...

Ihn jetzt von diesen Antworten auf den wahren Grund zu locken, ist eine häufig schwierige Aufgabe. Ja... wir arbeiten da teilweise wie unser Gesundheitssystem: Viel Geld für die „Reparaturen“, die praktisch nichts bringen, wenig Geld für die „Prävention“.

Einen gekündigten Kunden wieder zu motivieren, in das Studio zurück zu bekommen, hat nur zu lächerlichen 1% Erfolg. D.h., bei 100 Anrufen kommt 1 Personen wieder zurück! Sparen Sie sich die Zeit. Ehrlich!

Betreiben Sie Prävention. Wenn der Kunde deutlich vor der Kündigung, bestenfalls nach Ablauf der vier Wochen, in welchen er nicht erschienen ist, kontaktiert wird, liegt die Quote bei sage und schreibe 85%! Ich hasse den Spruch: jaaa, wir sollten keine schlafenden Hunde wecken! Was soll das? Haben Sie angst, dass es zu eng wird in Ihrem Club? Dann verdienen Sie doch mit weniger Mitglieder mehr Geld. Stellen Sie sich einmal vor, was das bedeuten würde, wenn Sie AUFNAHMESTOPP hätten. Ein unglaublicher Gedanke! Sie wären das Mega – In – Studio. Dann rennen Sie Ihnen echt die Bude ein... auch für dann höhere Mitgliedsbeiträge. Denn wir Menschen sind Herdentiere – wir machen das, was andere machen. Ok... bis dahin ist es noch ein weiter Weg. Aber, wenn Sie selbst Sport betreiben oder an die Anfänge Ihrer Studiokarriere denken, wissen Sie, dass auch die beste Fitness und das tollste Unternehmen mit dem ersten mühsamen Schritt begonnen hat!

 

High – Point Nr. 30:

Rufen Sie rechtzeitig Ihre potentiellen Kündiger an. Bringen Sie diese in das Studio, sorgen Sie sich um diese Mitglieder!

 

Denken Sie auch, das es lohnenswert sein kann, wenn die Kunden vor der Kündigung kontaktiert werden? Damit Sie den anzurufenden Kunden möglichst schnell am Telefon haben, fügen Sie in Zukunft bei der Kundendatenaufnahme hinzu, wann der Kunde unter welcher Telefonnummern ab besten erreichbar ist. Notieren Sie alle Telefonnummern, die er hergeben kann, plus email – Adresse. So ist die Chance groß, dass der Kunde bei bedarf schnell erreicht wird. Sie, Ihre Trainer oder andere müssen nicht dreimal und öfter versuchen, den Kunden endlich zu erreichen. Das spart Ihnen Zeit und Geld.

 

Mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen... Ja... da streckt das Wort „dienen“ drin. Und DAS ist der entscheidende Punkt. Wenn Sie es schaffen, Ihrem Arbeitgeber, also dem Kunden, einen besonderen Service zu bieten, ab und zu einen „High Point“ zu verschaffen, so weiß der Kunde, warum er Monat für Monat sein Geld zu uns in das Studio trägt. Wenn der Kunde von uns eine Lösung für seine „Probleme“ oder „Wünsche“ erhält, haben wir ein zufriedenes Mitglied, welches uns viele Jahre treu bleibt und lieben gerne mit bestem Gewissen weiterempfiehlt.

 

Eine Menge Punkte wurden nun erklärt, haben Sie angeregt, einmal darüber nachzudenken, was noch alles gemacht werden kann. Diese Punkte sind es, welche Sie puschen werden, die Sie noch erfolgreicher machen, die Sie noch mehr von Ihren Mitbewerbern abheben. Seien Sie einen großen Schritt voraus. Dann sind Sie unschlagbar. Aktion statt Reaktion - so wurden praktisch alle erfolgreichen Firmen groß. Eine ganze Menge an Möglichkeiten gibt es, viel ist zu tun. Sicherlich gab es einige Punkte in diesem Hörbuch, welche nicht bei Ihnen in das Unternehmen passen. Entscheiden Sie sich deshalb für IHRE „High Points“, die Sie mit Ihrem Team in einer festgelegten Zeit umsetzen werden. Hören Sie sich noch einmal alle an, entscheiden Sie aus dem Bauch heraus, welches IHRE HIGH POINTS sind. Notieren Sie diese und setzten Sie die Punkte Stück für Stück um:

 

High – Point 1:

Helfen Sie Ihren Kunden, Ihre Getränke an der Theke zu genießen! Arbeiten Sie mit dem schlechten Gewissen oder mit einem Rundschreiben!

 

High – Point 2:

Vergeben Sie entsprechend der Zielgruppe Farben!

 

High – Point 3:

Kennzeichen Sie die Mitgliedskarte mit einem entsprechend farbigen Punkt!

 

High – Point 4:

Benutzen Sie farbige Trainingspläne, oder kennzeichnen Sie diese mit einem entsprechend farbigen Punkt!

 

High – Point 5:

Planen Sie eine Aktionswoche Gelb, Grün und Grau!

 

High – Point 6:

Besorgen Sie entsprechend farbige T-Shirts und bedrucken Sie diese mit einem Slogan!

 

Patric Heizmann`s High – Point 7:

Schreiben Sie Plakate mit informativen Sprüchen. Hängen Sie diese überall auf. Sorgen Sie für entsprechende Angebote.

 

High – Point 8:

Stellen Sie farbige Menüs zu einem Angebot zusammen!

 

High – Point 9:

Nutzen Sie erste und damit die größte Chance, das Mitglied zu überzeugen! Schreiben Sie „Rezepte“.

 

High – Point 10:

Nutzen Sie das Kurspotential! Bieten Sie Ihren Mitgliedern Nachbrenneffekt – Lösungen an!

 

High – Point 11:

Bringen Sie die Mitglieder an die Theke!

 

High – Point 12:

Masse verkauft Masse. Aber sensibilisieren Sie erst Ihre Mitglieder durch gezielte Informationen!

 

High – Point 13:

Bieten Sie Ihrem Mitglied beim Check out noch eine Ernährungslösung an!

 

High – Point Nr. 14:

Platzieren Sie Ihre Produkte professionell!

 

High – Point Nr. 15: Setzen Sie klare, messbare Umsatz pro Besuch – Ziele. Kontrollieren Sie täglich. Ergreifen sie entsprechend Maßnahmen.

 

High – Point Nr. 16:

Integrieren Sie Personal Training in Ihrem Studio!

 

High – Point Nr. 17:

Bieten Sie verschiedenpreisige Service - Packs mit verschiedenen Inhalten an.

High – Point Nr. 18:

Setzten Sie Ziele für zu verkaufende Personal Trainings – Einheiten!

 

High – Point Nr. 19:

Nutzen Sie die Lead – Boxen, um Interessenten zu Gewinnen!

 

High – Point Nr. 20:

Führen Sie eine Trainerpauschale ein!

 

High – Point Nr. 21:

Bieten Sie Ernährungskurse an. Machen Sie eine Zielplanung für deren Verkauf.

 

High – Point Nr. 22:

Sorgen Sie für High – Points mit Ihren Solarien. Bieten Sie ein Erlebnis!

 

High – Point Nr. 23:

Schaffen Sie Bonusmeilen an. Belohnen Sie Ihre treuen Kunden. Machen Sie damit treue Kunden!

 

High – Point Nr. 24:

Geben Sie Ihren Kunden Kredit. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass sie kreditwürdig sind.

 

High – Point Nr. 25:

Prüfen Sie nach, ob Ihre Kinderbetreuung rentabel ist. Wenn nicht, denken Sie über das Outsourcen nach!

 

High – Point Nr. 26:

Finden Sie Kooperationspartner. Geben Sie Ihren Mitglieder noch einen weiteren Grund, bei Ihnen angemeldet zu sein!

 

High – Point Nr. 27:

Bieten Sie Ihren Kooperationspartnern interessante Werbeflächen an und profitieren Sie davon.

 

High – Point Nr. 28:

Vermieten Sie Spinde. Bieten Sie diesen ganz besonderen Service.

 

High – Point Nr. 29:

Bieten Sie verschiedene Serviceangebote an. Prüfen Sie, welche Ihrer Mitglieder für eine Kooperation in Frage kommt.

 

High – Point Nr. 30:

Rufen Sie rechtzeitig Ihre potentiellen Kündiger an. Bringen Sie diese in das Studio, sorgen Sie sich um diese Mitglieder!

 

Sie haben als Fitnessunternehmer in der Fitnessbranche eine in meinen Augen noch völlig unterschätze, äußerst wichtig Funktion: Sie sorgen dafür, dass der Kunde in dieser hochtechnischen Welt nicht den Kontakt zu seinem „Gehäuse“, dem Körper verliert. Sie sorgen dafür, dass diese Menschen mit der industrialisierten Umwelt physisch und auch psychisch besser zurecht kommen. Sie sind das funktionierende Gesundheitssystem Deutschlands, welches sich noch durch den immer wieder zu findenden Aktionismus deutlich unter Wert verkauft.

 

Erziehen sie Ihre Mitglieder Stück für Stück dazu, zu erkennen, dass Gesundheit und das damit verbundene Körper- und Lebensgefühl einen WERT hat. Die Menschen müssen erkennen, dass billige Dienstleitung nicht funktionieren kann.

Folgender Spruch sollte Ihre Mitglieder zum Nachdenken anregen: „Wer jetzt wenig Geld und Zeit in seine Gesundheit investiert, der wird später viel Geld und Zeit in seine Krankheiten investieren müssen.“

 

Das Studio der Zukunft ist das Studio, welches anders arbeitet. Es ist unmöglich, das Studio der Zukunft zu sein, wenn Du immer noch das Marketing der vergangenen Jahre wiederkaust. Der Markt hat sich verändert, wird sich weiterhin verändern. Unser Marketing, die Art und Weise, wie wir unsere Leistungen bewerben, muss sich auch ändern! Denn sonst haben wir den gleichen „Erfolg“, wie all die anderen Studios.

 

Mehr Umsatz mit weniger Mitglieder verdienen. Wenn Du.... ja genau Du in Zukunft anders arbeitest, dann wirst Du mit weniger Mitglieder mehr Geld verdienen! Viel Erfolg!